# Сколько этапов продаж: один новый шаг дал 6 договоров за 10 недель

> Проект застройщика нравится всем, а сделка стоит месяцами: листы чертежей не сходятся, и у менеджера банка не остаётся ничего, кроме скидки по ставке.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/proektirovanie-i-bank-proektnogo-finansirovaniya
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-02

У банка в Омске сделка застройщика встаёт на одном шаге: проект нравится, а пакет чертежей не готов. Менеджеру нечего предложить, кроме скидки по ставке. Банк и проектное бюро вставили в воронку один новый шаг - короткий технический разбор проекта силами бюро. Ниже в трёх числах видно, что дал пробный запуск: переданные пакеты, оплаченные договоры и цена первого договора.

Сколько этапов продаж в воронке — не тот счёт, который решает дело: их может быть пять, семь или двенадцать, а сделка всё равно встаёт на одном шаге. В банке это шаг сразу после первого разбора: проект интересный, деньги есть, а пакет чертежей не собран, и менеджеру остаётся только ждать или срезать ставку.

Поэтому считать надо не число шагов, а тот единственный, где карточки живут дольше всего. Банк и проектное бюро вставили туда короткий технический разбор проекта силами бюро — и за десять недель получили 6 оплаченных договоров вместо 3, а чек первого договора вырос с 420 000 до 640 000 ₽.

Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и собирает связку. В Омске сошлись банк, который даёт деньги на стройку застройщикам, и проектное бюро, которое читает чертежи. Бюро получило 6 оплаченных договоров за десять недель вместо 3, а первый договор подорожал на 52 %. Банк за те же десять недель вернул зависшие сделки в работу и продал деньги на стройку без скидки по ставке.

Ниже видно, где именно сделка умирает: не между шагами, а внутри одного из них. Дальше - что банк поставил на этот шаг вместо ожидания, из чего собрана связка, какие числа дал пробный запуск и как повторить такой шаг у себя за 30 дней.

Если у вас та же беда - [найдите себе такого партнёра](https://crossmark.ru/#join): регистрация две минуты, бесплатно, без карты.

## Сколько этапов продаж вы насчитали - и на каком из них сделка встаёт?

Счёт шагов сделку не спасает. На второй неделе после первой встречи менеджер банка красит карточку застройщика в жёлтый и откладывает: звонить нечего, предложить нечего. Руководитель направления по застройщикам на переговорах зачёркивает ставку ручкой, чтобы клиент не ушёл в соседний банк. Сделка умирает внутри одного шага, а не на стыке шагов, и лишний шаг тут ничего не меняет.

Воронка - это просто список шагов, через которые проходит сделка от первого разговора до денег. Сколько этапов продаж у вас на бумаге - пять, семь или двенадцать - вопрос не главный. Важнее другое: на каком из них карточка стоит месяцами. В банке это шаг сразу после первого разбора сделки: проект интересный, деньги у банка есть, а пакет чертежей не собран.

Дальше начинается торг о ставке. Руководитель направления зачёркивает ставку в распечатке и пишет ниже цифру поменьше, чтобы застройщик не ушёл к конкуренту. Скидка - единственное действие, которое осталось у продавца на этом шаге. Она отдаёт деньги, но сделку с места не двигает.

У застройщика в это время своя картина. За три недели до подачи пакета его технический директор раскладывает на столе разделы дома в Нефтяниках. Отметки одного узла на двух листах разные. Денег на объект хватает - не сходятся листы.

Пройдите воронку с конца и найдите шаг, на котором карточки живут дольше всего. Потом спросите менеджера, какое действие у него есть на этом шаге, кроме ожидания и скидки. Если ответа нет, шаг дырявый. У застройщика здесь ломаются не деньги, а листы, которые не сходятся между собой и дадут замечания на государственной проверке проекта.

## Что банк ставит на тот шаг, где раньше был только жёлтый статус?

Банк ставит туда чужой шаг. Руководитель проектного финансирования назначает одного-двух своих людей хозяевами нового шага и сам размечает, какие сделки в него идут: зависшие, новые застройщики, действующие клиенты с новым объектом. На понедельничной планёрке хозяин шага разбирает с менеджерами по памятке, как отличить проектную беду от земельной и что сказать застройщику.

Приказ с двумя фамилиями и приложенный к нему список сделок из воронки - вот с чего начинается новый шаг. Без назначенного хозяина сделки в него не отбираются, а отметки по ним никто не ведёт. Одного-двух руководителей банку хватает, новых людей в штат брать не нужно.

Второе - слова менеджера. Продавать разбор как проверку нельзя: застройщик слышит про проверку и закрывается. Менеджер предлагает ускорение: посмотрим чертежи и скажем, где сделка упирается, пока решение по объекту ещё не принято.

![Клиентский менеджер банка пишет застройщику сообщение на четыре строки, рядом на экране открыто письмо с тем же текстом](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/proektirovanie-i-bank-proektnogo-finansirovaniya-2.webp)

## Из чего состоит связка банка и проектного бюро?

Пять шагов подряд, и ни один не требует общей программы или обмена базами. Бюро собирает четыре свои роли. Технический куратор за три дня раскладывает пакет по трём срезам, главный инженер отдаёт карту разрывов со светофором, коммерческий куратор выставляет счёт за один из шести платных пакетов. Хозяин шага в банке каждую пятницу ставит по сделке одну из пяти отметок.

В папке на первом листе четыре фамилии с телефонами: коммерческий куратор, главный инженер, ответственный за договоры и тайну чертежей, ответственный за быстрый старт работ. Дальше в папке чек-лист отбора сделок на одну страницу и пустой бланк карты разрывов. Четыре роли - это тот минимум, который держит поток разборов и перевод клиента в платные работы.

Он забирает подписанное соглашение о тайне чертежей и сами чертежи и проводит установочный созвон. Дальше раскладывает пакет по трём колонкам: что мешает идти к деньгам, что даст замечания на государственной проверке, где не хватает людей по разделам. Три среза - это и есть вся бесплатная часть, шире её бюро не идёт.

В конце первой недели он кладёт перед техническим директором застройщика распечатку. Дальше вслух проходит по строкам: это двигаем сразу, это закрываем, это стоп. Красные, жёлтые и зелёные строки по разделам - вместо разговора о том, хороший проект или плохой.

На второй день после разбора карты застройщик видит шесть форматов: закрытие разделов, доработка под государственную проверку, усиление команды, продолжение чужого проекта, объёмная модель дома, полный подряд. Куратор выставляет счёт на выбранный и называет дату, до которой держится приоритетное окно у бюро.

Отметок пять: активировано, разобрано, согласован объём, взято в работу, разрыв закрыт. По последней карточка возвращается в основную воронку банка. Эти же пять отметок показывают, сколько разборов дошло до оплаты, а сколько застряло по дороге.

## Какие числа дал пробный запуск за десять недель?

Пробный запуск шёл десять недель на сделках омского филиала банка. Из 25 отобранных менеджерами сделок 15 проектных пакетов дошли до технического разбора - против 10 месяцами раньше. Оплаченных договоров стало 6 вместо 3, а средний чек первого договора вырос на 52 %. Выручка бюро с этого канала - 3 840 000 ₽ вместо 1 260 000 ₽.

| Что мерили | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Проектных пакетов на техническом разборе | 10 | 15 | 10 недель |
| Оплаченных договоров бюро | 3 | 6 | 10 недель |
| Средний чек первого договора | 420 000 ₽ | 640 000 ₽ | 10 недель |

Смотреть надо на третью строку. Продали дороже, а не со скидкой: чек первого договора поднялся на 52 % при том же составе бюро. Пять лишних разборов стоили бюро 15 дней работы куратора даром, зато дали три оплаченных договора по 640 000 ₽ - поэтому с каждой сделки остаётся больше, чем раньше.

Руководитель направления по застройщикам считает по своей таблице из 25 строк, где 15 помечены как переданные. Коммерческий куратор бюро на разборе итогов складывает шесть подписанных договоров.

Раньше на этом шаге я мог только ждать или отдать часть ставки. Теперь у менеджера есть, что сказать застройщику, и карточка возвращается в зелёный статус, а не висит жёлтой до конца квартала.

Банку с направлением по застройщикам Кроссмарк искал бы не подрядчика на объект, а проектное бюро с резервом людей по разделам. Признаки отбора простые: сделки, застрявшие из-за чертежей, Омск и готовность бюро отдать первый разбор за три дня и бесплатно. Подбор идёт по карточкам компаний, первый список приходит примерно за 48 часов. Тариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании.

![Стопка из шести подписанных договоров на столе, рядом лежит старая распечатка с прежней цифрой](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/proektirovanie-i-bank-proektnogo-finansirovaniya-3.webp)

## Банк двигает зависшие сделки без скидки по ставке, бюро получает платные договоры

Ни одна сторона не платит другой ни рубля. Банк получает движение по зависшим сделкам и продажу денег на стройку без срезанной ставки, бюро - платный договор там, где клиент уже пришёл и торопится. Выигрыш идёт из того, что застройщик получил больше, а не из дележа денег между банком и бюро.

Мест поломки три. Если менеджеры продают разбор как проверку, застройщик отказывается ещё на входе. Если бесплатная часть шире трёх срезов, бюро работает даром и остывает к третьему месяцу. И если у застройщика нет ответственного технического лица, а в банке нет хозяина шага, карту разрывов просто некому забрать и не с кем обсудить.

## Как запустить такой шаг в своей воронке за 30 дней?

Месяц делится на четыре недели: бумаги бюро и четыре роли, выбор банка и хозяина шага, памятка менеджерам, первые сделки в новом шаге. Отдельных денег шаг не требует - платите временем своих людей. Дороже всего обходится не бумага, а полчаса планёрки, без которых менеджеры продолжают продавать скидку.

Сделайте три бумаги: чек-лист отбора сделок для менеджера банка, пустой бланк карты разрывов и список из шести платных пакетов с ценами. Назначьте четыре роли внутри бюро и впишите телефоны на первый лист папки. Без этих бумаг разговор с банком начинается с чистого листа и умирает на второй встрече.

Ищите банк с направлением по застройщикам, у которого сделки стоят из-за чертежей и есть руководитель, готовый взять новый шаг на себя. Договоритесь о минимуме: один-два руководителя банка становятся хозяевами шага и сами размечают, какие сделки в него идут.

Соберите планёрку и раздайте памятку на одну страницу: когда включать разбор, как отличить проектную беду от земельной, что говорить застройщику и что нельзя обещать. Одобрение денег не обещает никто. Внизу листа - телефон технического куратора бюро для быстрой сверки.

Отберите зависшие сделки и запустите их. Менеджер пишет застройщику в мессенджер и дублирует письмом, бюро забирает пакет и за три дня отдаёт карту разрывов. С этой недели хозяин шага каждую пятницу ставит по сделке одну из пяти отметок.

![Памятка на одну страницу «когда включать разбор» на столе у менеджера, внизу листа записан телефон технического куратора бюро](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/proektirovanie-i-bank-proektnogo-finansirovaniya-4.webp)

## Три признака банка, которому бюро закроет дырявый шаг

Вторая сторона узнаётся по трём признакам: у неё есть направление по застройщикам, есть зависшие сделки по технической причине и есть руководитель, которого не жалко назначить хозяином нового шага. Такие компании не встречаются на выставках сами собой. Кроссмарк ищет их по карточкам компаний: чем занимается, с кем работает, кого хочет получить в клиенты.

Сложность не в механике, а в том, что нужные люди не пересекаются. Главный инженер бюро не сидит на планёрке банка, а руководитель направления по застройщикам не знает, у какого бюро свободны люди по нужным разделам. Идея становится очевидной ровно после того, как её кто-то собрал.

Та же логика работает и в других парах. Агентство по заказам от компаний разобрало, [как найти партнёра для бизнеса](/cases/lidogeneraciya-b2b-i-franshizy), а вахтовое кадровое агентство показало, [сколько средний чек можно поднять без скидок](/cases/yuristy-i-hr-konsalting). Меняется предмет сделки, принцип остаётся: чужой шаг закрывает вашу дырку.

## Пять выводов: действие вместо скидки и чужие руки вместо штата

Пять выводов переносятся на любую воронку, где сделка стоит месяцами. Главный: считать надо не то, сколько этапов продаж у вас на схеме, а тот единственный шаг, где карточки живут дольше всего. Остальные четыре про действие вместо скидки, про чужие руки вместо нового штата, про узкую бесплатную часть и про честный счёт оплат.

Считать надо не число шагов, а тот шаг, на котором сделка стоит: именно там она и умирает.

Ставьте на этот шаг действие, а не скидку. Скидка отдаёт деньги и не двигает сделку с места.

Закрывайте дырявый шаг руками партнёра, а не новым штатом: банку хватило одного-двух своих руководителей.

Держите бесплатную часть узкой. Три среза пакета - это подарок, шире - работа даром.

Мерьте, сколько разборов дошло до оплаты: в пробном запуске из 15 пакетов оплатой закончились 6.

## Вопросы и ответы

Нет. Банк как считал риски по объекту, так и считает, и решение по деньгам принимает сам. Бюро смотрит только чертежи и отвечает на три вопроса: где проект тормозит выдачу денег, что даст замечания на государственной проверке, где не хватает людей по разделам.

Никто не платит: бюро отдаёт три дня работы технического куратора как вложение в будущий договор. Поэтому бесплатная часть и держится узкой - три среза и карта разрывов. Дальше начинается счёт: из шести пакетов застройщик выбирает свой.

Значит, разбирать нечего, и сделка идёт прежним путём. Обычно закрытость снимает подписанное соглашение о тайне чертежей и понятный ответ на вопрос, зачем это застройщику: он получает карту разрывов себе, а не отчёт для банка.

Скидка забирает деньги у банка и оставляет сделку на том же месте. Новый шаг двигает сделку и добавляет ценности пакету: за десять недель бюро подняло чек первого договора с 420 000 до 640 000 ₽, а банк ставку не трогал.

Со стороны банка - один-два руководителя, которые становятся хозяевами шага и раз в неделю ставят отметки. Со стороны бюро - четыре роли: коммерческий куратор, главный инженер, ответственный за договоры и тайну чертежей, ответственный за быстрый старт работ.

На мелких объектах, где вся выгода бюро меньше трёх дней работы куратора. На сделках, где беда не в чертежах, а в земле или праве. И там, где менеджеры продают разбор как проверку, а хозяина шага в банке никто не назначил.

**Рядом по теме:**

- [Как стать партнером детского центра: 11 визитов за четыре недели](/cases/salon-krasoty-polnogo-cikla-i-raionnyi-detskii-centr)
- [Как увеличить целевую аудиторию окон: 5 заказов из чужого выезда](/cases/stroitelsvo-i-integratory-sistem-bezopasnosti)

- Числа пробного запуска: внутренний замер банка и проектного бюро за десять недель - таблица из 25 отобранных сделок, реестр переданных проектных пакетов, шесть подписанных договоров и счета бюро.
- Состав связки, три среза бесплатной части, шесть платных пакетов и пять отметок по сделке: рабочие бумаги бюро, переданные банку на старте пробного запуска.