# Подарок помог учебному центру получить 10 новых клиентов

> Страховой брокер терял договоры из-за сравнения цен. Учебный центр дал руководителям понятный повод выбрать больше, чем скидку.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/obrazovanie-sub-nisha-povyshenie-i-b2b-strahovye-brokery
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-23

Учебный центр искал заказы на корпоративное обучение. B2B-страховой брокер терял заработок, потому что компании сравнивали пять предложений ДМС и просили скидку. Кроссмарк свёл их вместе, и брокер стал дарить клиентам таблицу. За 2 месяца совместной работы брокер получил 25 договоров ДМС, а учебный центр — 10 новых платящих клиентов.

Как искать клиентов страховому агенту: через партнёра, который уже общается с руководителями компаний и может дать им дополнительную пользу вместе с предложением ДМС. В этом кейсе таким партнёром стал учебный центр: брокер прикладывал к расчёту сертификат на проверку обязательного обучения, а после встречи клиент получал таблицу с выявленными пробелами и дальнейшими шагами.

Такая механика помогает уйти от разговора только о цене. Клиент сначала получает конкретную пользу, связанную с задачей компании, затем может купить обучение у партнёра и оформить ДМС без снижения цены. За 2 месяца брокер получил 25 договоров, а учебный центр — 10 новых платящих клиентов.

Директор по персоналу производственной компании разговаривал с менеджером страхового брокера после презентации расчёта ДМС. Он сравнил пять предложений с похожими условиями и сказал: «Сделайте цену ниже на 120 000 ₽, иначе я подпишу договор с другим брокером». Менеджер отправил пересчитанное предложение со скидкой, а через неделю директор подписал договор с конкурентом.

Он не жадный — он просто не видит другой причины выбрать предложение: в таблице стоят только цены. Кроссмарк свёл страхового брокера с учебным центром. Брокер получил договоры без снижения цены, а учебный центр — клиентов на обучение.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие учебный центр и B2B-страховой брокер?

Участников трое: учебный центр дополнительного профессионального образования, B2B-страховой брокер и их общий клиент.

**Учебный центр дополнительного профессионального образования** обучает сотрудников компаний по обязательным программам. Центр проверяет документы и готовит таблицу, где видно, кого и чему нужно обучить. Работает онлайн с компаниями из городов-миллионников и федеральными работодателями. Хочет получать больше заказов и боится нерегулярного заполнения групп.

**B2B-страховой брокер** продаёт компаниям годовые договоры корпоративного ДМС. В отделе продаж работает от 5 до 30 менеджеров, а в базе больше 100 действующих корпоративных клиентов. Брокер обслуживает производство, IT, торговлю и строительство со штатом от 30 человек. Теряет заработок, когда клиент сравнивает пять предложений и просит скидку.

**Директор по персоналу или операционный директор компании** выбирает корпоративный ДМС и отвечает за обязательное обучение сотрудников. Общими клиентами компании стали потому, что брокер уже разговаривал с руководителем о кадровых проблемах, а учебный центр мог помочь с обучением.

## Почему клиенты брокера отказывались от ДМС?

Клиенты брокера отказывались от предложения, потому что видели рядом пять похожих цен и выбирали меньшую сумму. У корпоративного ДМС похожие программы и условия. Закупщик ставил предложения рядом и запоминал самую низкую цифру. Ценовой якорь — это первая заметная цифра, с которой человек сравнивает всё остальное.

За 2 месяца до совместной работы брокер провёл 60 презентаций ДМС и подписал 14 договоров. Клиентов из этого источника у учебного центра не было.

![В пустой переговорной брокера менеджер сидит у расчёта ДМС, вокруг свободные стулья и пять предложений.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obrazovanie-sub-nisha-povyshenie-i-b2b-strahovye-brokery-2.webp)

## Что учебный центр дал клиентам брокера?

Подарком стала таблица обязательного обучения. Менеджер страхового брокера вручал сертификат на встрече или прикладывал его к расчёту ДМС: «Вместе с расчётом мы дарим проверку обязательного обучения. За 30 минут эксперт покажет, где у вас может возникнуть штраф до 130 000 ₽ за человека, и пришлёт понятную таблицу с дальнейшими шагами».

Внутри были три части:

- **Список сотрудников и обязательных курсов.** По каждой должности видно, какое обучение подтверждено, что пройти и к какому сроку.
- **Список действий на ближайшие 14 дней.** В конце указано, что исправить первым, кого записать и какие документы подготовить.
- **Проверка 12 областей.** Эксперт задаёт вопросы по частям кадрового обучения и показывает пробелы в документах.

Сертификат действовал 14 дней. После получения данных таблица была готова за 2 рабочих дня. До запуска только 3 из 24 руководителей имели похожую таблицу.

## Как искать клиентов страховому агенту через брокера?

Страховому агенту стоит идти к учебному центру и давать сертификат вместе с расчётом ДМС руководителю компании.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер страхового брокера показал расчёт ДМС вместе с сертификатом: «Помимо полиса, здесь есть проверка обязательного обучения вашей компании».
2. Клиент активировал сертификат в течение 14 дней и отправил список сотрудников с документами об обучении: «Пришлите список должностей и то, что уже есть по каждому человеку, чтобы эксперт не гадал по общей численности».
3. Клиент пришёл на 30-минутную встречу в Zoom с экспертом учебного центра: «Сначала посмотрим документы, потом я покажу только те места, где вам действительно нужно что-то менять».
4. Эксперт учебного центра прислал таблицу через 2 рабочих дня после встречи: «У вас шесть должностей подтверждены, а по одной не хватает обязательного обучения».
5. Директор сравнил стоимость исправления с риском проверки и выбрал нужный пакет: «Мне не нужен большой заказ на всех сразу. Начнём с одного сотрудника, по которому уже есть пробел».
6. Клиент оплатил пакет обучения и подписал договор ДМС с брокером: «Оставляем цену ДМС без скидки и отдельно оплачиваем один пакет обучения».

Директор по персоналу думал сбить цену договора ДМС на 120 000 ₽ при среднем расчёте 2 000 000 ₽. Таблица показала 7 должностей: по 6 документы были в порядке, а по одной не хватало обучения. Директор подписал ДМС на 2 000 000 ₽ и оплатил один пакет за 15 000 ₽.

![Брокер передаёт сертификат учебного центра руководителям компаний по зелёной стрелке между двумя партнёрами.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obrazovanie-sub-nisha-povyshenie-i-b2b-strahovye-brokery-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе брокер получил 25 договоров ДМС, а учебный центр — 10 новых платящих клиентов. Сравнение велось по 60 презентациям ДМС до совместной работы и вместе.

| Что считали | До истории | Вместе |
|---|---:|---:|
| Всего презентаций ДМС | 60 | 60 |
| Подписали договор сразу, без таблицы | 14 | 15 |
| Получили сертификат | — | 45 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 8 |
| Получили готовую таблицу | — | 37 |
| Подписали ДМС после таблицы | — | 10 |
| Не подписали ДМС после таблицы | — | 27 |
| Итог брокера: договоры ДМС | 14 | 25 |
| Итог учебного центра: новые платящие клиенты | — | 10 |

Из 25 договоров 15 подписали сразу, ещё 10 — после таблицы. Эти 10 компаний стали клиентами обеих сторон, но покупки были разными: у брокера — ДМС, у учебного центра — обучение.

37 документов × 0,5 часа × 1 000 ₽ в час = 18 500 ₽; одна проверка стоит 500 ₽. Первые платежи 10 новых клиентов составили 150 000 ₽, что больше затрат на подготовку 37 таблиц.

Раньше я начинал разговор с цены и почти сразу слышал просьбу о скидке. Теперь у меня есть что показать руководителю кроме полиса: после таблицы десять компаний подписали ДМС без снижения цены.

Кроссмарк подбирает учебному центру партнёра вроде B2B-страхового брокера — с теми же клиентами. Брокер встречает клиента раньше учебного центра на презентации ДМС. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент таблицу. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с сертификатом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Сертификат отправляют молча.** Клиент не понимает пользу документа: 8 из 45 получивших сертификат не прислали данные.
- **У клиента меньше 30 сотрудников или нет сотрудников.** Обязательное обучение не создаёт достаточной задачи, поэтому сертификат не выдают.
- **Клиент не активирует сертификат за 14 дней.** Срок истекает, и учебный центр не получает список сотрудников.
- **Сертификат получает агент, продающий ОСАГО или КАСКО физическим лицам.** У такого агента нет регулярных переговоров с руководителями компаний.
- **Клиент уже держит обучение в порядке.** После таблицы 27 из 37 компаний не подписали ДМС, потому что срочной покупки не требовалось.

![Та же переговорная брокера заполнена руководителями, рядом показаны 25 договоров, 10 клиентов и 150 000 рублей.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obrazovanie-sub-nisha-povyshenie-i-b2b-strahovye-brokery-4.webp)

## Как запустить схему с партнёром?

Соберите содержание по 12 областям, сертификат номиналом 6 900 ₽ и короткий текст о штрафе до 130 000 ₽ за человека.

Сверстайте сертификат, закрытую страницу с заявкой и кодом для перехода, а также форму для списка сотрудников и документов.

Обучите менеджеров прикладывать сертификат к каждому подходящему расчёту ДМС и объяснять его пользу обычными словами.

Ограничьте первый месяц квотой 30 сертификатов. Выдавайте их юридическим лицам со штатом от 30 человек.

Проверьте через 30 дней путь от отправленных расчётов до таблиц и оплат. Ориентир перехода от проверки к покупке — 20–30%, цель проекта — не менее 25%.

Подготовка заняла 14 дней, то есть 2 недели. За это время подготовили таблицу, сертификат, страницу, форму и обучение менеджеров.

## Где компаниям этого рода искать клиентов кроме брокера?

Ищите клиентов там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он уже есть. Для страхования таким местом может стать учебный центр, а уроки привлечения клиентов при автостраховании сводятся к тому же принципу.

Через такую компанию проще, чем через холодные звонки: разговор уже связан с задачей руководителя. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод начать разговор.

## Вопросы и ответы

Искать их можно через учебный центр, который работает с компаниями от 30 сотрудников. За 2 месяца брокер получил 25 договоров против 14 раньше.

Страхование и поиск клиентов соединяются через сертификат на таблицу обязательного обучения. После готовой таблицы 10 компаний купили ДМС у брокера и обучение у учебного центра.

Найти клиентов можно из уже назначенной презентации ДМС. За период было 60 презентаций, 45 клиентов взяли сертификат, а 37 получили готовую таблицу.

Таблица показывает по должностям, какое обучение подтверждено, кому чего не хватает и что сделать в ближайшие 14 дней. После получения данных её готовят за 2 рабочих дня.

Одна проверка обходится в 500 ₽. На 37 готовых таблиц учебный центр потратил 18 500 ₽, а первые платежи 10 новых клиентов составили 150 000 ₽.

Начинающему агенту стоит искать клиентов через компанию, которая уже разговаривает с руководителем. В истории 27 из 37 компаний после таблицы не подписали ДМС, а один клиент купил только пакет для должности с пробелом.

**Рядом по теме:**

- [Подарок дал бухгалтерии 10 клиентов за 2 месяца](/cases/buhgalterskie-uslugi-dlya-malogo-biznesa-i-specialisty-po)
- [Подарок помог агентству получить 13 клиентов за 2 месяца](/cases/internet-reklama-i-udostoveryayuschie-centry-ep)

- Внутренний замер B2B-страхового брокера и учебного центра: презентации ДМС, договоры, сертификаты, таблицы и клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Таблица обязательного обучения»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.