# Разбор вместо скидки: компания получила 9 договоров за 2 месяца

> Владелец клиники не решался покупать аппарат без первых записей. Сертификат с планом действий помог превратить разговор о цене в разговор о запуске услуги.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-postavschiki-b2b
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-23

Маркетинговая компания искала клиники, готовые платить за запуск новой услуги. Поставщик профессионального оборудования терял сделки: владельцы боялись остаться с дорогим аппаратом без записей и торговались по цене. Кроссмарк свёл их вместе, а клиентам стали дарить сертификат на разбор. За 2 месяца совместной работы поставщик заключил 17 договоров вместо 9, а компания получила 9 договоров на настройку привлечения клиентов.

Как назвать канал для продажи: в этой паре канал назвали «Запуск новой услуги для клиники» и связали с разбором готовности к первым обращениям. Поставщик вручал сертификат владельцу клиники в момент сомнения о первых записях, а маркетинговая компания проводила разбор и помогала с первыми действиями.

Так канал переводил разговор об оборудовании от цены к запуску новой услуги. За 2 месяца поставщик заключил 17 договоров вместо 9, а компания получила 9 договоров на платную настройку привлечения клиентов.

Владелец косметологической клиники получил предложение на дорогой аппарат для новой процедуры. Цена и характеристики его устраивали, но он не видел первых записей: «Я не понимаю, кто будет записываться на новую процедуру. Сначала покажите мне спрос, потом вернёмся к аппарату». Менеджер отправил предложение на доработку, а владелец отложил решение.

Причина была не в жадности. Владелец не знал, кто приведёт первых пациентов после установки. Кроссмарк свёл поставщика оборудования с маркетинговой компанией. Компания стала проводить разбор для клиники.

Поставщик получил договоры на оборудование, а компания получила договоры на платную настройку привлечения клиентов, то есть помощь с первыми обращениями.

Если вам нужен источник клиентов, [подберите компанию для сотрудничества](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие маркетинговая компания и поставщик оборудования?

Участников трое: маркетинговая компания, поставщик профессионального оборудования для клиник и салонов и их общий клиент.

**Маркетинговая компания** помогает клиникам и салонам получать обращения через базу клиентов и рекомендации. Она продаёт платную настройку привлечения клиентов.

**Поставщик профессионального оборудования для клиник и салонов** продаёт дорогие аппараты, устанавливает их и обучает персонал. После покупки его менеджеры и сервис помогают клинике.

**Владелец частной клиники или салона** уже имеет контакты пациентов или клиентов. Новая услуга дополняет его профиль, но первые записи ещё не ясны.

Клиенты общие, потому что поставщик приходит к владельцу с оборудованием, а маркетинговая компания приходит с планом первых обращений из существующей базы.

## Почему клиенты поставщика отказывались от оборудования?

Клиенты поставщика отказывались от оборудования, потому что боялись платить за аппарат без достаточного числа процедур в первые месяцы.

Владелец считал цену аппарата и срок до первых платных процедур. Без конкретных действий после установки покупка казалась расходом с неизвестным сроком возврата денег. Страх недозагрузки, то есть опасение простоя аппарата, увеличивал риск.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры поставщика провели 49 встреч и заключили 9 договоров на оборудование. Клиентов для компании из этого источника не было.

![В пустой процедурной клиники владелец стоит у неиспользуемого аппарата.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-postavschiki-b2b-2.webp)

## Что компания дала клиентам поставщика?

Подарком стал «Разбор готовности», то есть проверка готовности клиники к новой услуге. Менеджер вручал сертификат после слов владельца о нехватке первых записей: «Возьмите сертификат на проверку готовности. Сначала посмотрим вашу базу и первые шаги, а потом вы решите, покупать аппарат сейчас или отложить».

Внутри были два блока:

- **Образец регулярного платного документа: разбор по 10 критериям.** Владелец видел, что мешает предложить услугу пациентам.
- **План первых 5 действий на 30 дней.** Документ показывал, кому из базы предложить услугу, когда написать и что сказать.

Компания провела 40-минутную встречу и отдала документ за 2 рабочих дня. Такого документа у клиентов не было: до запуска он был только у 3 из 27 получивших сертификат.

## Как назвать канал для продажи через поставщика?

Здесь канал для продажи через поставщика означает способ получать сделки через его встречи. Для этой пары выбрали название «Запуск новой услуги для клиники» и давали владельцу сертификат в момент сомнения о первых записях.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец клиники сказал менеджеру поставщика, что не понимает, откуда возьмутся первые записи: «Я не хочу покупать аппарат, который будет простаивать».

2. Менеджер проверил базу, новую услугу, ответственного сотрудника и сегмент. Затем предложил сертификат: «Давайте сначала разберём, кого из вашей базы можно пригласить и что мешает начать».

3. Владелец взял сертификат и прислал описание услуги, состав команды и данные о базе пациентов.

4. Компания провела 40-минутную встречу и разобрала 10 критериев. За 2 рабочих дня она отправила документ с 3 препятствиями и 5 первыми действиями: «Теперь понятно, что нужно сделать в ближайшие 30 дней, а не просто ждать записей».

5. Менеджер поставщика вернулся к разговору об оборудовании с планом первых действий, и владелец подписал договор.

6. После установки компания провела сценарий запуска за 14 дней, то есть план действий на первые две недели. Клиника выбрала людей из базы и проверила первые обращения.

7. Через 30–45 дней менеджер по работе с клиентами собрал данные о первых процедурах. При слабой загрузке компания разобрала 5–7 мест потери обращений и предложила 3 быстрых исправления.

В одном примере владелец считал, что ему нужно 12 процедур по 15 000 ₽. Так он хотел покрыть ежемесячный платёж 180 000 ₽ за аппарат. Из 18 подходящих бывших пациентов клиника готова была написать только 6. Двое согласились на процедуру, а 4 не ответили.

Владелец отложил покупку, а клиника связалась с оставшимися 12 пациентами и проверила спрос.

![Поставщик передаёт клинике сертификат на разбор, между ними движутся люди.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-postavschiki-b2b-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

Поставщик получил 17 договоров вместо 9, а компания получила 9 договоров на платную настройку привлечения клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Встречи менеджеров по продажам оборудования | 49 | 49 |
| Договоры на оборудование без документа | 9 | 8 |
| Вручили сертификат | — | 27 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 8 |
| Получили готовый разбор | — | 19 |
| Купили оборудование после разбора | — | 9 |
| Не купили оборудование после разбора | — | 10 |
| Итог поставщика: договоры на оборудование | 9 | 17 |
| Итог компании: договоры на платную настройку | — | 9 |

До совместной работы клиентов из этого источника не было. Поставщик подписал 17 договоров на оборудование. Девять покупателей затем купили отдельную настройку привлечения клиентов.

Себестоимость подарка: 19 готовых документов × 2 000 ₽ = 38 000 ₽, а 9 платежей компании по 150 000 ₽ дали 1 350 000 ₽; 1 350 000 ₽ больше 38 000 ₽.

Раньше я сразу слышал вопрос про скидку. Теперь мы сначала показываем владельцу действия для первых пациентов, и разговор становится предметным.

Кроссмарк подбирает маркетинговой компании поставщика профессионального оборудования для клиник и салонов с теми же клиентами. Поставщик встречает владельца раньше неё. Кроссмарк предлагает подарить разбор. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Нет действующей базы пациентов или клиентов.** План первых обращений не на кого направить. 8 из 27 взявших сертификат не прислали данные, поэтому готовый разбор получили только 19.
- **Нет ответственного сотрудника или системы учёта.** Документ останется на бумаге. Из 19 получивших разбор 10 не купили оборудование.
- **Оборудование не связано с повторной услугой.** Подход не подходит поставщику технического оборудования, если после установки нечего предложить действующим клиентам.
- **Компания получает доступ к пациентской базе напрямую.** Так работать нельзя. Данные остаются у клиники, а сообщения и звонки делает сама клиника.
- **Месячные лимиты продуктов уже выбраны.** Компания принимает не больше 30 проверок готовности, 30 разборов общения и 20 планов запуска услуги за 14 дней.

![Та же процедурная заполнена людьми, рядом показаны результаты совместной работы.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-postavschiki-b2b-4.webp)

## Как запустить такую схему с поставщиком?

Выберите одну линейку оборудования и один-два сегмента: косметологию, стоматологию или диагностику.

Отберите менеджеров и клиники с действующей базой, новой услугой и ответственным сотрудником.

Подготовьте блок в коммерческом предложении, текст сообщения, чек-лист и таблицу учёта.

Обучите менеджеров и сервис тому, когда вручать сертификат и как назначить дату проверки.

Назначьте дату проверки через 30–45 дней, раз в неделю смотрите путь клиентов и через 60–90 дней решите, оставлять ли схему.

Подготовка заняла 14 календарных дней, то есть 2 недели. За этот срок выбрали сегменты, подготовили материалы, обучили команду и назначили даты проверок.

## Где компании этого рода искать клиентов кроме поставщика?

Будущая клиника появляется раньше вас там, где выбирает оборудование, обучение или способ запустить новую услугу. Ищите компанию, которая уже разговаривает с владельцем и знает его задачу.

Через поставщика проще, чем холодными звонками: владелец уже обсуждает покупку, а сертификат переводит разговор от цены к первым действиям. Кроссмарк помогает найти компанию с теми же клиентами и предложить ей понятный повод для знакомства.

## Вопросы и ответы

Подойдёт уникальное название: короткое название без копирования конкурентов, связанное с результатом для клиники. Поставщик получил 17 договоров, а компания 9 договоров на настройку привлечения клиентов.

Для страха недозагрузки, то есть простоя аппарата, нужно уникальное название: короткое название без копирования конкурентов, с темой первых действий. В истории менеджер предложил план 5 действий на 30 дней и проверку через 30–45 дней.

Скидка не нужна: название «Запуск новой услуги для клиники» связывает оборудование с проверкой спроса. После разбора 9 из 19 владельцев купили оборудование, а всего поставщик заключил 17 договоров против 9.

Это документ о готовности клиники начать новую услугу и первых действиях. Владелец проходил 40-минутную встречу, а за 2 рабочих дня получал документ по 10 критериям, с 3 препятствиями и 5 действиями.

Один готовый документ обходится компании в 2 000 ₽. За период она подготовила 19 документов, поэтому себестоимость составила 38 000 ₽.

Канал связывают с проверкой спроса, а покупку не требуют сразу. В примере из 18 подходящих пациентов клиника была готова написать только 6, поэтому владелец отложил аппарат.

**Рядом по теме:**

- [Подарок помог учебному центру получить 10 новых клиентов](/cases/obrazovanie-sub-nisha-povyshenie-i-b2b-strahovye-brokery)
- [Отчёт помог управляющей компании получить 18 договоров за 2 месяца](/cases/it-i-upravlyayuschie-kompanii-franshiz)

- Внутренний замер поставщика профессионального оборудования для клиник и салонов и маркетинговой компании: встречи, договоры, сертификаты, разборы и платежи за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Разбор готовности»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.