# Разбор обращений привёл маркетинговой компании 6 платных клиентов

> Компания по обслуживанию компьютеров и сетей теряла договоры, потому что владелец видел только разницу в цене. Сертификат на разбор обращений помог показать работу маркетинговой компании до большой покупки.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-itautsorsing
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-26

Маркетинговая компания искала платные проекты, а сервисная — клиентов на обслуживание. Владельцы отказывались: цену 15 000 ₽ в месяц сравнивали с частником за 5 000 ₽ и не видели разницы. Кроссмарк свёл их вместе: это сервис для поиска компаний с общими клиентами; сервисная компания дарила сертификат на разбор обращений после оплаты договора. За 2 месяца совместной работы она подписала 24 договора, а маркетинговая компания получила 6 платных клиентов.

Каналы взаимодействия с целевыми аудиториями в этой истории строились через компанию, которая раньше маркетинговой встречала владельца малого бизнеса. Сервисная компания вручала сертификат после оплаты обслуживания компьютеров и сетей, а маркетинговая компания проводила разбор обращений и предлагала дальнейший проект.

Такой канал связывал две разные покупки без скидки на обслуживание: владелец сначала заключал договор на обслуживание компьютеров и сетей, затем получал сертификат и мог заказать отдельный проект у маркетинговой компании. За 2 месяца схема дала 6 платных клиентов маркетинговой компании.

Владелец небольшой торговой компании разговаривал с менеджером сервисной компании. Тот предложил обслуживание за 15 000 ₽ в месяц. Владелец ответил: «За компьютеры 15 тысяч в месяц? Частник назвал 5.

Мне сейчас нужна просто помощь с сервером, я подумаю». Он ушёл без договора, а менеджер не мог снизить цену без потери денег на обслуживании.

Владелец не видел разницы в работе и сравнивал ежемесячные суммы. Когда поток покупателей был нестабильным, новая трата казалась лишним риском. Кроссмарк свёл маркетинговую компанию с сервисной компанией. Маркетинговая компания стала проводить разборы по сертификатам.

Сервисная компания получила договоры, а маркетинговая компания — клиентов на платные проекты.

Если вы тоже ищете компанию, которая приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие маркетинговая компания, сервисная компания и клиент?

Участников трое: маркетинговая компания, компания по обслуживанию компьютеров и сетей и их общий клиент.

**Маркетинговая компания** разбирает, где бизнес теряет покупателей, и помогает наладить работу с рекомендациями. Она ищет новые платные проекты и показывает владельцам понятные результаты своей работы. Компания помогает торговым, сервисным, производственным и логистическим предприятиям, в том числе удалённо.

**Компания по обслуживанию компьютеров и сетей** обслуживает компьютеры, серверы, сети и облачные решения. Её штат — от 10 до 50 человек, годовая выручка — от 5 до 30 млн ₽. У неё от 50 до 300 постоянных договоров.

**Владелец малого или среднего бизнеса** ведёт компанию больше года и сам участвует в ежедневной работе. В его компании от 5 до 50 сотрудников. Он отвечает и за компьютеры с сетями, и за поиск покупателей, поэтому боится платить за новую услугу без ясного результата.

Клиенты у компаний общие: одним нужны работающие компьютеры и сети, другим — постоянный поток покупателей. Сервисная компания встречает владельца, когда тот решает задачу с техникой. В этот же разговор может попасть и проблема с поиском клиентов.

## Почему владельцы отказывались от услуг компании?

Владельцы уходили без договора, потому что боялись переплатить и не понимали разницы между предложениями. Человеку требовалась срочная помощь с сервером, а менеджер говорил о регулярном обслуживании. Владелец сравнивал ежемесячную плату за полный объём работ с ценой частника за разовую помощь. Первая услышанная цена становится меркой для следующих предложений.

За 2 месяца до совместной работы те же менеджеры провели 56 встреч. Они подписали 12 первых договоров на обслуживание компьютеров и сетей. Ещё 44 встречи закончились без договора. Сертификатов не было.

У маркетинговой компании не было клиентов из этого источника.

![Пустая переговорная с одним силуэтом владельца, сравнением цен и настороженным белым котом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-itautsorsing-2.webp)

## Что маркетинговая компания дарила клиентам сервисной компании?

Подарком к оплаченному договору стала «Схема обращений по совету знакомых», то есть разбор, который показывал, где теряются люди, пришедшие по рекомендации. Менеджер вручал сертификат и говорил: «К договору за 15 000 ₽ в месяц получите разбор ценностью 18 000 ₽. Вам покажут, где теряются покупатели, пришедшие по совету знакомых, и предложат три быстрых исправления».

Действующим клиентам сертификат могли отправить по электронной почте.

В сертификате обещали два результата:

- **Один лист с путём обращений по совету знакомых.** На нём было видно, сколько людей пришло по рекомендации и кто связался с компанией. Также было видно, на каком шаге человек пропал или передумал.
- **Три быстрых исправления.** Это были конкретные действия, которые владелец мог попробовать сам, прежде чем заказывать большую работу.

Сертификат действовал 30 дней. После ввода кода маркетинговая компания связывалась с владельцем в течение 24 часов. Разговор длился 35–40 минут. Готовую схему отправляли в тот же день.

Похожая схема раньше была только у 3 из 18 владельцев.

## Какие каналы взаимодействия с целевыми аудиториями выбрать?

Здесь речь о простых способах встретить нужных владельцев: сервисная компания встречала их раньше маркетинговой и вручала сертификат после оплаты обслуживания. В этой истории встреча с менеджером сервисной компании стала каналом взаимодействия с целевыми аудиториями.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец бизнеса сравнил обслуживание за 15 000 ₽ в месяц с предложением за 5 000 ₽ и засомневался: «Пока не вижу, чем это отличается. За пятнадцать тысяч я не подпишусь».
2. Менеджер компании объяснил, что после подписания договора клиент получит сертификат на разбор. Владелец подписал договор и оплатил обслуживание от 15 000 ₽ в месяц. Менеджер сказал: «К договору дадим сертификат: разберут, где теряются люди, пришедшие по совету знакомых, и предложат три исправления».
3. После оплаты менеджер вручил владельцу сертификат с кодом для перехода на сайт. Его нельзя было передать другому клиенту.
4. Владелец перешёл по коду на сайт маркетинговой компании, указал название компании, телефон, электронную почту и код сертификата. Ввести код можно было только на этом сайте.
5. Маркетинговая компания связалась с владельцем в течение 24 часов и провела разговор на 35–40 минут. После разговора она отправила схему и три исправления. Владелец сказал: «Теперь понятно: люди доходят до разговора, а дальше им никто не пишет».
6. В течение 48 часов маркетинговая компания предложила владельцу платный проект по настройке работы с рекомендациями стоимостью от 150 000 ₽. Она сказала: «Если хотите, обсудим проект. Сначала поправьте то, что уже видно на схеме, и решите, нужна ли вам большая работа».
7. Часть владельцев подписала отдельный дополнительный договор с сервисной компанией и отдельно купила проект у маркетинговой компании. Это были две разные покупки.

Владелец небольшой компании по установке оборудования думал, что рекомендации не работают. За прошлый месяц он получил 12 довольных покупателей, но попросил рекомендацию только у 4. Из них получилось 3 знакомства, а 1 человек не ответил. Схема показала: ещё 8 довольных покупателей он не попросил помочь.

Позже он стал просить рекомендацию после работы и купил отдельный проект за 150 000 ₽.

![Два соседних офиса соединены стрелкой: владелец получает сертификат и идёт на разбор обращений.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-itautsorsing-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе маркетинговая компания получила 6 клиентов на платные проекты, а сервисная компания подписала 24 договора. Сравнивали встречи тех же менеджеров за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | 2 месяца до совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Встречи менеджеров с потенциальными клиентами | 56 | 56 |
| Подписали первый договор на обслуживание компьютеров и сетей | 12 | 18 |
| Получили сертификат при подписании договора | — | 18 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные и не получили схему | — | 6 |
| Получили готовую схему | — | 12 |
| После схемы подписали дополнительный договор на обслуживание и купили проект маркетинговой компании | — | 6 |
| После схемы не купили ни дополнительный договор, ни проект маркетинговой компании | — | 6 |
| Итог компании по обслуживанию компьютеров и сетей: подписанные договоры | 12 | 24 |
| Итог маркетинговой компании: клиенты, купившие платный проект | — | 6 |

Компания подписала 24 договора. Из них 18 подписали новые клиенты, а 6 — те, кто уже обслуживался в компании. Все 6 владельцев купили и отдельный проект маркетинговой компании. Кроссмарк свёл данные раздельно, поэтому одну покупку не посчитали дважды.

Затраты на подготовку 12 готовых схем составили 24 000 ₽:

12 готовых схем × 1 час работы × 2 000 ₽ за час = 24 000 ₽

Сертификаты, по которым владельцы не прислали данные, в эту сумму не входили. За 2 месяца платные проекты принесли 900 000 ₽, или 450 000 ₽ в среднем за месяц. Это больше суммы, потраченной на подготовку готовых схем.

Теперь я не пытаюсь на словах доказывать, что мы не просто чиним компьютеры. Я вручаю сертификат и объясняю, что человек получит на руки.

Кроссмарк подбирает маркетинговой компании партнёра вроде сервисной компании — с теми же клиентами. Сервисная компания встречает владельца раньше маркетинговой, когда обсуждает обслуживание компьютеров и сетей. Кроссмарк предлагает подарить сертификат на схему в этот момент. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с сервисной компанией не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Код не ввели вовремя.** Сертификат действует 30 дней. В этой истории 6 из 18 владельцев не прислали данные, поэтому готовой схемы не получили.
- **Сертификат передали другой компании.** Он рассчитан на одного владельца, потому что разбор делают по его данным.
- **Заказ меньше минимальной суммы.** Сертификат выдают при абонементе от 15 000 ₽ в месяц или разовом проекте по обслуживанию компьютеров и сетей от 50 000 ₽.
- **Владелец уже пользовался услугами маркетинговой компании.** Такому клиенту сертификат не подходит. В этой истории среди 56 встреч таких владельцев было 2.
- **Заявку отправили не через сайт или сертификатов оказалось слишком много.** Компания принимает заявки только на своём сайте и может не успеть разобрать их все за месяц.

![Та же переговорная заполнена людьми, на карточке указаны 24 договора, 6 клиентов и 900 000 рублей.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-itautsorsing-4.webp)

## Как запустить такую схему с сервисной компанией?

Проверьте, что клиенты подходят по размеру заказа на обслуживание компьютеров и сетей и раньше не пользовались услугами маркетинговой компании.

Подготовьте сайт для ввода кода, форму с контактами и кодом, а также сертификаты с отдельными кодами для перехода на сайт.

Покажите менеджерам короткий сценарий вручения. Такое обучение занимает 30 минут.

Вручайте его после оплаты договора на обслуживание компьютеров и сетей. Действующим клиентам компании сертификат можно отправлять по электронной почте.

Проверяйте, сколько сертификатов ввели, сколько схем отправили и сколько клиентов купили услуги обеих компаний.

Подготовка заняла 2 недели. За это время подготовили сайт, форму для данных, сертификаты и сценарий для менеджеров.

## Где маркетинговой компании искать клиентов без сервисной компании?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и компанию, которая уже разговаривает с ним по его текущей задаче. В этой истории владелец сначала обращался за помощью с компьютерами и сервером.

Через знакомую клиенту компанию начать разговор проще, чем с холодного звонка: владелец уже обсуждает с менеджером нужную ему услугу. Кроссмарк помогает найти компании с общими клиентами и предложить им подходящий повод для знакомства.

## Вопросы и ответы

Каналы общения помогают компании обратиться к правильной аудитории в нужное время. К ним относятся телевидение, радио и печатные издания. В этой истории провели 56 встреч и выдали 18 сертификатов за 2 месяца.

Менеджер рассказывал о сертификате при подписании договора, а затем компания проводила разбор и отправляла владельцу схему. Компания подписала 24 договора против 12 за такой же срок до совместной работы.

Подходящий канал — встреча с менеджером, где тот объясняет, что получит клиент после оплаты. За 2 месяца маркетинговая компания получила 6 платящих клиентов.

Каналы коммуникации в маркетинге помогают обратиться к правильной аудитории в нужное время. К ним относятся телевидение, радио и печатные издания. В этой истории сертификаты выдавали на встречах и отправляли по электронной почте, а заявку принимали через сайт.

В неё входили лист с путём обращений по совету знакомых и три конкретных исправления. Из 18 владельцев с сертификатом только 3 раньше имели похожую схему.

Подготовка 12 схем обошлась в 24 000 ₽: на каждую ушёл 1 час работы стоимостью 2 000 ₽. За 2 месяца поступления от 6 платных проектов составили 900 000 ₽.

**Рядом по теме:**

- [План помог платформе получить 9 новых платящих клиентов](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-razrabotchiki-chatbotov)
- [Сводка принесла ИИ-компании 11 клиентов за 2 месяца](/cases/ai-avtomatizaciya-i-vnedrenie-i-performance-marketing-3)

- Внутренний замер компании по обслуживанию компьютеров и сетей и маркетинговой компании: встречи, договоры, сертификаты, готовые схемы и платные проекты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Схема обращений по совету знакомых»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.