# Сертификат привёл сервису клиентов: как найти клиента в ЭДО

> Владельцы фирм на продлении подписи отказывались от годового обслуживания ЭДО, потому что новых покупателей не ждали. Помог сертификат на список фирм, с которыми можно продавать вместе.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-operator-edo-4
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-16

Сервис подбора фирм искал себе клиентов среди владельцев, которым нужны новые покупатели. Омский партнёр оператора ЭДО, посредник, который продаёт подписи и подключение к ЭДО, терял деньги: владельцы продлевали подпись без годового обслуживания, ведь документы слали только старым покупателям. Кроссмарк свёл их вместе, и партнёр оператора стал дарить сертификат на список фирм с теми же покупателями. За 3 месяца партнёр оператора заключил 30 договоров обслуживания вместо 17, а сервис получил 8 платящих клиентов.

Как найти клиента в ЭДО: сервис подбора фирм дал партнёру оператора сертификат на список потенциальных покупателей для владельцев, отказавшихся от годового обслуживания. В сертификате были фирмы с теми же покупателями, ИНН и идентификатором участника ЭДО. Владелец получал список, находил новые фирмы в программе ЭДО и мог начать с ними работу.

Партнёр оператора вручал сертификат при продлении подписи, а менеджер звонил через 7–10 дней после активации. За 3 месяца партнёр заключил 30 договоров годового обслуживания вместо 17, а сервис получил 8 платящих клиентов. Половина оплат новых клиентов оставалась сервису после доли партнёра оператора.

Владелец фирмы, которая убирает офисы по договору, пришёл продлить электронную подпись. Менеджер предложил ещё годовое обслуживание. «Подпись продлите, а обслуживание не надо. Я акты шлю своим офисам, у них всё давно настроено.

Вот если бы вы мне новых клиентов нашли — за это я бы заплатил», — ответил владелец. Оплатил только продление и ушёл.

Владелец не жадный — он просто не знает, где взять новых покупателей, а без них обслуживание ни к чему. Кроссмарк свёл партнёра оператора ЭДО с сервисом подбора фирм. Сервис стал присылать владельцам список, и у партнёра оператора стало больше договоров, а у сервиса — платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие сервис подбора фирм и партнёр оператора ЭДО?

Участников трое: сервис подбора фирм для совместного поиска покупателей, партнёр оператора ЭДО и их общий клиент.

**Сервис** по анкете находит фирмы, которые продают тем же людям другой товар и не переманивают покупателей. Платят ему по подписке — 20 000 ₽ или 50 000 ₽ в месяц.

**Партнёр оператора ЭДО** — омская компания, которая от имени оператора выпускает электронные подписи и подключает фирмы к ЭДО. ЭДО — обмен счетами и актами через интернет. На продлении она теряет деньги, когда владелец платит только за подпись и не берёт годовое обслуживание.

**Владелец небольшой фирмы** продаёт другим фирмам, одним и тем же покупателям. Боится он переплатить за то, что обязано просто работать, и остаться без новых покупателей.

Каждой такой фирме нужны подпись и ЭДО, поэтому владельцы проходят через партнёра оператора. И почти каждый хочет новых покупателей — их и ищет сервис.

## Почему владельцы фирм отказывались от годового обслуживания?

Владельцы отказывались, потому что слали документы только старым покупателям и не видели, зачем платить больше. Подпись нужна для отчётности и счетов, и эту обязательную трату сравнивают только по цене.

На продлении владелец вспоминает только постоянных покупателей, у которых всё настроено. Где брать новые фирмы, он не знает, и доплата выглядит как деньги за воздух. С новой фирмой бывает нужен роуминг в ЭДО — связь между разными операторами, без которой счёт не доходит, как письмо без адреса.

До совместной работы за 3 месяца у партнёра оператора было 72 встречи с владельцами фирм. Обслуживание взяли 17, остальные 55 ушли только с подписью. Клиентов от этой компании у сервиса не было.

![Пустая стойка партнёра ЭДО с ноутбуком, документами и одним владельцем фирмы.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-operator-edo-4-2.webp)

## Какой список сервис дал владельцам фирм на продлении подписи?

Сервис дал владельцам сертификат на список фирм с теми же покупателями. Вручал его менеджер партнёра оператора, когда клиент отказывался от обслуживания и спрашивал, где брать новых клиентов. «Обслуживание не навязываю. Возьмите сертификат: заполните анкету по ссылке — вам пришлют список фирм, которые продают вашим же покупателям, с ИНН и адресом в ЭДО, пишите им хоть сразу», — говорил менеджер.

Внутри сертификата три вещи.

- **Список фирм.** Фирмы вашего города, которые продают тем же людям, но другой товар, поэтому покупателей не переманивают. У каждой указаны занятие, ИНН — номер в налоговой — и идентификатор участника ЭДО, то есть адрес для документов.
- **С чего начать в ближайшие 30 дней.** Одна страница: кому написать первым, что предложить и какими словами.
- **Месяц работы в сервисе по сертификату номиналом 20 000 ₽.** Можно смотреть новые фирмы и отмечать, кто ответил.

Список готов через 3 рабочих дня после анкеты, сертификат действует 30 дней с момента активации. Своего такого списка у фирм не было: из 23 получивших только 2 составляли что-то похожее.

## Как найти клиента в ЭДО через партнёра оператора?

Сервису нужно идти к партнёру оператора ЭДО и дарить сертификат на список тем, кто отказался от обслуживания. Саму фирму владелец находит в программе ЭДО по ИНН и идентификатору участника ЭДО из списка; если она у другого оператора, документы до неё доходят только через роуминг.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец фирмы продлил подпись и отказался от годового обслуживания. «Подпись продлите, а обслуживание не надо — документы я шлю только своим, там всё работает».
2. Менеджер вручил сертификат со ссылкой на общую страницу обеих компаний. «Заполните анкету — пришлём список фирм, которые продают вашим же покупателям. Через неделю позвоню».
3. Владелец заполнил анкету: чем торгует, кто покупатели, какой средний чек, скольких новых покупателей хочет.
4. Сервис прислал список, страницу «с чего начать» и открыл месяц работы по сертификату.
5. Владелец нашёл фирмы из списка в программе ЭДО по ИНН и идентификатору. Часть работала у другого оператора, и без роуминга документы до них не дошли бы. «Смотрю — половину этих фирм знаю по вывескам, а что с ними можно работать вместе, даже не думал».
6. Менеджер позвонил на 7–10 день после активации, и владелец взял годовое обслуживание, чтобы документы доходили до новых фирм. «Если я этим фирмам договоры слать буду, мне надо, чтобы всё доходило. Оформляйте обслуживание».
7. Сервис к концу месяца показал, кто из фирм ответил, и предложил новый список. Владелец перешёл на платный тариф: «Хочу такой список каждый месяц — выставляйте счёт».

Поставщик упаковки для кафе считал обслуживание лишним: документы он слал 4 постоянным покупателям. Список показал ему 12 фирм, работающих с теми же кафе, 3 из них — у другого оператора. Владелец взял обслуживание и платит сервису 20 000 ₽ в месяц. За месяц он договорился с 2 фирмами вместе предлагать кафе свои товары.

![Менеджер ЭДО соединяет сертификат, сервис и владельца фирмы зелёной стрелкой.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-operator-edo-4-3.webp)

## Сколько получили партнёр оператора ЭДО и сервис за 3 месяца?

Партнёр оператора заключил 30 договоров годового обслуживания вместо 17, а сервис получил 8 клиентов на платном тарифе. Сравнивали по 72 встречи с владельцами за равный срок.

| Что считали | 3 месяца до совместной работы | 3 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Встречи с владельцами фирм, которые продают другим фирмам | 72 | 72 |
| Сразу взяли годовое обслуживание | 17 | 17 |
| Получили сертификат | — | 55 |
| Не прислали анкету и до списка не дошли | — | 32 |
| Получили готовый список фирм | — | 23 |
| Взяли годовое обслуживание после списка | — | 13 |
| Не взяли обслуживание после списка | — | 10 |
| Итог партнёра оператора: договоры годового обслуживания | 17 | 30 |
| Итог сервиса: новые клиенты на платном тарифе | — | 8 |

Из 13 владельцев, взявших обслуживание после списка, 8 оплатили и тариф сервиса, а 5 — нет. Из 10 остальных тариф не оплатил никто.

Себестоимость списков: 23 готовых списка × 2 часа работы специалиста × 1 800 ₽ за час = 82 800 ₽. Новые клиенты платят 190 000 ₽ в месяц; даже половина, которая остаётся сервису после доли партнёра оператора, больше 82 800 ₽.

Раньше на продлении я уговаривал взять обслуживание и слышал «дорого». Теперь через неделю я звоню не уговаривать, а спросить, кому из списка человек уже написал, — и про обслуживание он заговаривает сам.

Кроссмарк подбирает сервису подбора фирм партнёра вроде партнёра оператора ЭДО — с теми же клиентами. Партнёр оператора встречает владельца раньше сервиса — на продлении подписи. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить сертификат на список. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт»: в каждой сказано, с какой компанией работать вместе и что дарить её клиентам.

## Когда схема с сертификатом на список не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Анкету не прислали.** Без анкеты нет списка, и о сертификате забывают через пару дней. Так вышло у 32 из 55 владельцев.
- **У фирмы нет повторных продаж.** Тому, кто продаёт один раз и надолго, например строит склады, соседи по покупателям не помогут. Ничего не купили 6 из 23 получивших список.
- **Владелец не ответил на звонок через 7–10 дней.** Без разговора список лежит непрочитанным. Так вышло у 4 владельцев.
- **Клиент пришёл не по ссылке партнёра оператора.** Сервис не узнает, откуда клиент, и партнёр оператора останется без половины его оплат.

![Та же стойка заполнена владельцами фирм, рядом показаны 30 договоров и 8 клиентов.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-operator-edo-4-4.webp)

## Как запустить сертификат на список с партнёром оператора ЭДО?

Попросите партнёра оператора отметить в базе фирмы, которые продают другим фирмам и приходят за подписью.

Запишите в договор, что половина оплат приведённого клиента уходит партнёру оператора, и как вы их сверяете.

На ней анкета и условия: 30 дней с момента активации, один сертификат на фирму. Ссылку на страницу сделайте особой, чтобы сервис видел, что клиента прислал партнёр оператора.

Дайте менеджерам партнёра оператора одну фразу: «Мы не только подключим вас к электронным документам, но и покажем, где взять новых клиентов».

Заведите отметки «сертификат — анкета — список — звонок — оплата» и звоните на 7–10 день после активации.

Подготовка заняла 19 дней: 7 — на договор и условия сертификата, 7 — на общую страницу, 5 — на обучение.

## Где сервису подбора фирм искать клиентов, кроме партнёра оператора ЭДО?

Найти клиента проще там, где он появляется раньше вас, и у того, кто встречает его в этот момент.

Через партнёра оператора проще, чем звонками незнакомым людям: владелец сам спрашивает менеджера, где взять клиентов. Кроссмарк находит сервису такие компании и подсказывает, что подарить их клиентам.

## Вопросы и ответы

Можно: владельцев приводит компания, которая подключает их к ЭДО, а не реклама. Омский партнёр оператора ЭДО вручил 55 сертификатов, и 8 владельцев оплатили тариф сервиса подбора фирм. По идентификатору участника ЭДО из списка владелец сам находит новую фирму в своей программе.

У компании, которая подключала вас к ЭДО: по её сертификату сервис присылает список фирм, у которых те же покупатели. Поставщик упаковки для кафе нашёл там 12 фирм и за месяц договорился с 2 из них вместе предлагать кафе свои товары. У каждой фирмы в списке стоит идентификатор участника ЭДО — адрес, куда слать документы.

Вместо скидки владельцу показывают новые фирмы для обмена документами, и обслуживание он просит сам. У омского партнёра оператора договоров годового обслуживания за 3 месяца стало 30 вместо 17. Если оператор ЭДО контрагента другой, документы до новой фирмы доходят только через роуминг, поэтому владелец и берёт обслуживание.

В списке — фирмы, продающие тем же покупателям, с ИНН и идентификатором участника ЭДО. Контрагента, то есть фирму для обмена документами, находят по этим номерам в программе ЭДО. Из 12 фирм в списке поставщика упаковки 3 работали у другого оператора.

Все 23 готовых списка обошлись сервису в 82 800 ₽ — по 2 часа работы специалиста за 1 800 ₽ в час. Новые клиенты платят сервису 190 000 ₽ ежемесячно.

Ничего покупать не придётся: сертификат закончится через 30 дней после активации. Так вышло у 6 из 23 владельцев — их фирмы продают один раз и надолго.

**Рядом по теме:**

- [Сертификат за 20 000 ₽ закрыл проект на 150 000 ₽](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-referalnyi-marketing)
- [Как подключить партнёра к кассе: +22 % чека в Омске](/cases/pivnye-magaziny-i-stroitelnye-i-hozyaistvennye-magaziny)

- Внутренний замер партнёра оператора ЭДО и сервиса подбора фирм для совместного поиска покупателей: встречи, сертификаты, списки, договоры и оплаты за 3 месяца до совместной работы и 3 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Список фирм с теми же покупателями»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.