# Подарок помог компании получить 7 новых клиентов от поставщика

> Поставщик терял заказы, когда клиенты сравнивали предложения только по цене. Бесплатный отчёт помог добавить к заказу понятную пользу.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-3
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-02

Компания по привлечению клиентов искала обращения от бизнеса, а поставщик канцтоваров терял сделки из-за сравнения только по цене. Кроссмарк свёл их вместе, и поставщик стал дарить клиентам отчёт по новым обращениям. За 2 месяца совместной работы поставщик заключил 26 договоров вместо 14, а компания получила 7 новых платящих клиентов и 140 000 ₽ ежемесячной оплаты.

Владелец небольшого интернет-магазина обсуждал с менеджером поставку бумаги и упаковочных расходников. Менеджер назвал цену, но владелец ответил: «Если у вас просто бумага и коробки, я возьму там, где дешевле. За что мне платить больше?» Менеджер не смог добавить понятную пользу, и покупатель ушёл сравнивать цены.

Покупатель не жадный. Он видит одинаковые товары и считает разницу в цене. Кроссмарк свёл поставщика с компанией по привлечению клиентов. Поставщик стал давать клиентам бесплатный отчёт, а обе стороны получили дополнительный результат: 26 договоров у поставщика и 7 новых клиентов у компании.

Если вы тоже хотите найти компанию с теми же клиентами, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие поставщик канцтоваров и компания по привлечению клиентов?
Участников трое: компания по привлечению клиентов для компаний и частных покупателей, поставщик канцтоваров и офисных расходников и их общий клиент.
**Компания по привлечению клиентов для компаний и частных покупателей** помогает бизнесу получать новые обращения и превращать их в клиентов. Работает с компаниями, которым нужны новые обращения от покупателей и заказчиков. Хочет получать больше обращений от компаний, которым уже нужна такая помощь.

**Поставщик канцтоваров и офисных расходников** продаёт компаниям бумагу, канцтовары, офисные товары и расходники. Обслуживает закупщиков, офис-менеджеров, административных директоров и собственников малого бизнеса. Теряет сделки, когда заказчик сравнивает поставщиков почти только по цене, срокам и документам.

**Владелец малого бизнеса** покупает канцтовары и расходники для своей компании. Одновременно ищет способы получать больше клиентов, но боится переплатить за товар и отдельно потратить деньги на привлечение.

Одни и те же клиенты появляются у обеих компаний. Владелец бизнеса сначала приходит к поставщику за бумагой и расходниками, а затем сталкивается с потребностью в новых клиентах.
## Почему клиенты поставщика отказывались от заказов?
Клиенты отказывались, потому что видели почти одинаковые предложения и сравнивали их по цене, срокам и удобству оформления. Дополнительная услуга позволила сравнивать не только стоимость товара, но и пользу вместе с заказом.

Такая ситуация называется ценовой коммодитизацией. Простыми словами, покупатель считает товары разных поставщиков почти одинаковыми и выбирает прежде всего по цене, срокам и удобству оформления.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры провели 49 встреч с корпоративными покупателями и заключили 14 договоров. У компании из этой базы клиентов не было.
![Почти пустой магазин канцтоваров с бумагой и коробками, рядом скептичный кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-3-2.webp)
## Что поставщик дал клиентам в подарок?
Подарком стал «Отчёт по новым обращениям». Менеджер поставщика вручал его после согласия клиента получить предложение, когда вместе с заказом обсуждалось развитие продаж: «Давайте мы бесплатно покажем на вашем бизнесе, откуда могут приходить новые обращения и сколько на это разумно заложить. Если цифры вам не понравятся — ничего покупать не нужно».

Внутри были две понятные части:
- **Отчёт по новым обращениям за последние месяцы.** Показывал, сколько новых обращений было, откуда они пришли и сколько стоило их получить.
- **Сколько можно потратить на привлечение клиентов в ближайшие 30 дней.** Показывало сумму, которую бизнес мог заложить на следующий месяц без лишнего риска.

Готовый отчёт компания делала за 2 рабочих дня. Похожий готовый документ уже был только у 3 из 24 клиентов, которые получили сертификат.
## Как найти обмен аудиторией через поставщика?
Здесь обмен аудиторией означал простой обмен пользой для одних и тех же клиентов: поставщик давал бесплатный отчёт, а компания показывала по нему, откуда могут прийти новые обращения и сколько на это разумно заложить.
Путь одного клиента выглядел так.
1. Менеджер поставщика показал клиенту предложение вместе с сертификатом на бесплатный отчёт. «Вместе со счётом могу дать вам сертификат на бесплатный отчёт по новым обращениям».
2. Клиент заполнил короткую форму и передал данные о продажах и текущем привлечении клиентов. «Хорошо, пришлю цифры по обращениям и рекламе, посмотрим, что там получается».
3. Компания подготовила отчёт за 2 рабочих дня и показала его клиенту. «Вот сколько обращений у вас было и сколько стоило их получить. А вот сумма, которую можно заложить на ближайшие 30 дней».
4. Клиент задал вопросы и решил, нужен ли ему регулярный платный сервис. «Теперь понятно, что мы сейчас теряем. Давайте попробуем это вести каждый месяц».
5. Компания оформила платный тариф, а клиент продолжил покупать канцтовары у поставщика. «По учёту обращений начинаем с этого месяца, а канцтовары оставляем в прежнем графике».

Владелец магазина на маркетплейсе думал, что получил 120 обращений и потратил 54 000 ₽. Отчёт показал 90 обращений из платных каналов и 45 000 ₽ расходов на них. После разбора он перенёс 15 000 ₽ из неэффективных размещений в новый канал и оформил тариф за 20 000 ₽ в месяц.
![Два соседних бизнеса обмениваются клиентами по ярко-зелёной стрелке, рядом удивлённый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-3-3.webp)
## Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца совместной работы поставщик заключил 26 договоров против 14 за такой же срок до неё. Компания получила 7 новых платящих клиентов из базы поставщика.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Все встречи менеджеров | 49 | 49 |
| Купили у поставщика сразу | 14 | 18 |
| Взяли сертификат | — | 24 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 9 |
| Получили готовый отчёт | — | 15 |
| Купили у поставщика после отчёта | — | 8 |
| После отчёта у поставщика не купили | — | 7 |
| Итог поставщика: договоры | 14 | 26 |
| Итог компании: новые клиенты | — | 7 |

Из 8 клиентов, которые после отчёта купили у поставщика, 7 взяли платный тариф компании. Один клиент оставил только договор с поставщиком.

Себестоимость 15 готовых отчётов составила 20 250 ₽: 15 × 0,75 × 1 800 = 20 250 ₽. Ежемесячная оплата от 7 новых клиентов составила 140 000 ₽, а разница между этими суммами — 119 750 ₽.

Раньше мне приходилось сразу уходить в цену. Теперь я сначала показываю, что вместе с заказом человек может разобраться с привлечением клиентов, и разговор стал содержательнее.

Кроссмарк подбирает компании по привлечению клиентов партнёра вроде поставщика канцтоваров — с теми же клиентами. Поставщик встречает клиента раньше компании, поэтому предложение появляется прямо во время заказа. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- **Клиент не передаёт данные.** Без данных отчёт сделать нельзя. В истории так произошло с 9 из 24 получивших сертификат.
- **У клиента ещё нет бюджета на привлечение.** Если тратить деньги пока рано, платный тариф не оформляется. В истории 7 из 15 получивших отчёт не купили его.
- **Менеджер предлагает сервис слишком поздно.** Клиент успевает свести разговор только к стоимости товара.
- **Подарок не соответствует реальной работе компании.** Без полноценного отчёта клиент не получает полезного результата и повода продолжать работу.
- **Клиент покупает только товар.** Дополнительный сервис может быть неактуален человеку, которому нужен только разовый заказ канцтоваров.
![Тот же магазин заполнен покупателями, рядом хомяк с поднятыми лапами и числа результата.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-3-4.webp)
## Как запустить такую схему с партнёром?

Согласуйте с партнёром формулировку сертификата и текст для счёта, коммерческого предложения и накладной.

Подготовьте шаблон отчёта, форму сбора данных и короткую инструкцию для менеджеров.

Обучите менеджеров предлагать сертификат вместе с коммерческим предложением и заказом.

Запустите предложение на части корпоративных клиентов и фиксируйте, кто взял сертификат, кто прислал данные и кто получил отчёт.

Сверьте результаты через 2 месяца и оставьте формулировки, после которых клиенты доходят до готового отчёта и покупки.

Подготовка заняла 8 рабочих дней. Дни ушли на формулировку сертификата, шаблон отчёта, форму сбора данных и инструкцию для менеджеров.
## Где искать клиентов компаниям этого рода, кроме поставщика?
Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше компании и где у другой стороны уже есть контакт с ним. В этой истории таким местом стал заказ канцтоваров и расходников для собственного бизнеса.

Через знакомого поставщика человеку проще начать разговор, чем после холодного звонка от незнакомой компании. Кроссмарк подбирает компании с теми же клиентами и предлагает им понятный повод для первого разговора.
## Вопросы и ответы

Обменивать аудиторию можно через полезный подарок, связанный с потребностью клиента. В истории поставщик давал сертификат на бесплатный отчёт, а компания получила 7 новых клиентов. Для такой передачи нужны доступ к аудитории, обмен постами, приватный ключ и публичный ключ.

Поставщику это дало дополнительный повод продолжить разговор после цены. За 2 месяца совместной работы он заключил 26 договоров против 14 за такой же срок до неё, а компания получила 7 новых клиентов.

Передавать аудиторию можно в момент, когда клиент уже общается с одной компанией. Поставщик передавал сертификат при оформлении заказа, и из 24 взявших его 15 дошли до готового отчёта. В такой схеме используются доступ к аудитории и обмен постами.

Это документ с данными о новых обращениях, источниках и расходах на их получение. В истории готовый отчёт получили 15 клиентов.

Себестоимость 15 готовых отчётов составила 20 250 ₽: на один отчёт приходилось 0,75 часа работы по 1 800 ₽. За новых клиентов компания получила 140 000 ₽ ежемесячной оплаты.

Клиент не обязан покупать платный тариф. В истории 7 из 15 получивших отчёт не купили услугу после него.

**Рядом по теме:**
- Подарок-разбор принёс IT-компании 8 новых платных клиентов
- Бесплатный отчёт принёс компании по кибербезопасности 11 клиентов
**Рядом по теме:**

- [Подарок-разбор принёс IT-компании 8 новых платных клиентов](/cases/it-i-korporativnye-treningi-prodazh)
- [Бесплатный отчёт принёс компании по кибербезопасности 11 клиентов](/cases/b2b-i-1s-integratory)

- Внутренний замер B2B-поставщика канцтоваров и офисных расходников и компании по привлечению клиентов для B2B и B2C: встречи, договоры, сертификаты, отчёты и новые клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт по новым обращениям»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.