# Бесплатный план дал сервису 10 клиентов на платном тарифе

> Поставщик терял заказы, когда покупатели сравнивали только цены. Сертификат с планом помог начать разговор о новых покупателях.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-2
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-24

Сервис искал платящих клиентов, а поставщик офисных товаров терял заказы из-за более дешёвых предложений на маркетплейсе. Владелец бизнеса видел экономию в счёте, но не мог оценить будущую пользу от новых покупателей. Кроссмарк свёл их вместе: поставщик стал вручать сертификат на бесплатный план поиска покупателей. За 2 месяца совместной работы поставщик заключил 21 договор; сервис получил 10 клиентов и 200 000 ₽ ежемесячных платежей.

Подписочная бизнес-модель в этой паре работала через поставщика канцтоваров и офисных расходников: он вручал клиенту сертификат на бесплатный план поиска покупателей, а сервис после проверки плана переводил заинтересованного клиента на ежемесячный тариф. Такой путь позволил сервису получить платящих клиентов без прямого холодного обращения.

Клиент сначала получал готовый план и мог проверить его пользу бесплатно, затем при желании продолжал пользоваться сервисом за 20 000 ₽ в месяц. Поставщик при этом продолжал продавать расходники: за 2 месяца он заключил 21 договор, а сервис получил 10 новых платных клиентов.

Владелец небольшого учебного центра сравнивает счёт поставщика с ценой на маркетплейсе перед повторным заказом. «На маркетплейсе тот же заказ дешевле на 1 400 рублей. Давайте этот заказ пока снимем». Менеджер убирает заказ из плана отгрузок, а владелец оформляет его на маркетплейсе.

Владелец не жадный — он видит экономию сейчас, а пользу от будущих покупателей не может подтвердить. Кроссмарк свёл поставщика расходников для офиса с сервисом, который помогает компаниям искать покупателей. Поставщик стал вручать сертификат на бесплатный план и получил новые заказы, а сервис получил платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите компанию](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие сервис и поставщик канцтоваров?

Участников трое: сервис, который помогает компаниям находить покупателей, поставщик офисных товаров и их общий клиент.

**Сервис для поиска клиентов** готовит компаниям план первых шагов к совместной работе. Он работает онлайн по всей России. Клиентам доступны ежемесячные тарифы 20 000 ₽ и 50 000 ₽.

**Поставщик офисных товаров** продаёт компаниям бумагу, картриджи и другие расходники. Он обслуживает офисы малого и среднего бизнеса, которым нужны регулярные поставки. Выручка такого бизнеса — от нескольких десятков миллионов рублей в год.

**Владелец малого бизнеса** сам решает, где покупать бумагу и другие расходники. Он ищет покупателей для своей компании, боится переплатить за поставку и потратить деньги на рекламу без результата.

Общие клиенты — малые и средние компании: они покупают расходники и одновременно нуждаются в новых покупателях.

## Почему клиенты поставщика отказывались от заказов?

Клиенты отказывались от заказа, потому что боялись переплатить за расходники и не могли объяснить руководителю, зачем платить больше.

В счёте сразу видна экономия, а новые покупатели появляются только в будущем и без гарантии. Поэтому закупщик выбирал выгоду, которую мог показать руководителю. Это закупочное решение по цене: сравнение суммы в счёте с будущей пользой, которую нельзя измерить.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры провели 52 встречи и заключили 11 договоров поставки. Через этот канал сервис ещё не получал клиентов.

![Почти пустой учебный класс с отменённым заказом и скептически настроенным котом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-2-2.webp)

## Что сервис дал клиентам поставщика?

План, где искать покупателей, был готовой страницей с подходящими компаниями, первым шагом и предложением для них.

Менеджер поставщика вручал сертификат при встрече или вместе с повторным заказом, когда речь заходила о новых покупателях. Он говорил: «Вот сертификат на бесплатный план, где искать покупателей. Заполните форму — пришлём готовую страницу за три рабочих дня. После неё можно будет взять месяц сервиса стоимостью 20 000 ₽».

Внутри обещали две вещи:

- **Готовая страница с планом поиска покупателей.** Она показывала, какие компании могут привести клиентов, кому написать первым и с каким предложением.
- **Сертификат на 1 месяц сервиса номиналом 20 000 ₽.** После плана клиент мог месяц пользоваться сервисом и искать подходящие компании для совместной работы.

Страницу готовили за три рабочих дня после получения сведений. Из 20 клиентов, получивших её, только двое раньше имели похожий документ.

## Подписочная бизнес модель через поставщика?

Подписочная бизнес модель этой пары строилась так: сервис приходил к клиенту через поставщика и давал ему бесплатный план.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец учебного центра сравнил цены и отказался от заказа у поставщика. «На маркетплейсе тот же заказ дешевле на 1 400 рублей. Давайте этот заказ пока снимем».
2. Менеджер поставщика не предложил скидку, а вручил сертификат на бесплатный план. «Пришлите пару слов о вашем центре и о том, каких учеников вы ищете. Мы подготовим страницу, а потом сможете месяц проверить наш сервис».
3. Владелец отправил сведения о центре и желаемых покупателях. «Нам нужны ученики и от компаний, и от частных семей. Напишу, с кем уже пробовали договариваться».
4. Компания подготовила план за три рабочих дня и предложила активировать месяц сервиса за 20 000 ₽. «Вот несколько организаций, с которыми можно попробовать договориться. Начните с тех, кому ваши занятия подходят по расписанию».
5. Владелец активировал месяц сервиса и проверил, получится ли начать разговор с подходящими организациями. «Сначала напишу тем, кого вы отметили в плане. Посмотрю, будет ли смысл продолжать».
6. После бесплатного месяца владелец решил продолжить и оплатил тариф за 20 000 ₽ в месяц. «Оставляю сервис. Буду платить 20 000 рублей в месяц».

Владелица фотостудии нашла в плане 3 площадки рядом со своей аудиторией и написала двум. Одна не ответила, другая согласилась обсудить рекомендации. После месяца проверки она подключила сервис за 20 000 ₽ в месяц.

![Покупатели переходят от поставщика канцтоваров к сервису по зелёной стрелке.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-2-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы поставщик заключил 21 договор поставки. Сервис получил 10 новых платных клиентов.

Сравнивали встречи с компаниями у тех же менеджеров по корпоративным продажам за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Встречи менеджеров с компаниями | 52 | 52 |
| Договоры поставки без бесплатного плана | 11 | 11 |
| Выдали сертификат на план | — | 41 |
| Взяли сертификат, но не прислали сведения | — | 21 |
| Получили готовый план | — | 20 |
| После плана заказали у поставщика | — | 10 |
| После плана не купили ни поставку, ни платный доступ | — | 10 |
| Всего договоров поставки | 11 | 21 |
| Новые платные клиенты сервиса | — | 10 |

Без бесплатного плана заключили 11 договоров, ещё 10 появились после него. Те же 10 покупателей заказали поставку и подключили сервис. Поэтому у поставщика получилось 21 договор, а у сервиса — 10 клиентов.

20 готовых планов × 1,5 часа × 1 200 ₽ за час = 36 000 ₽.

Это себестоимость готовых документов, а не всех сертификатов. Платежи новых клиентов за месяц составляли 200 000 ₽, больше затрат на страницы.

Теперь могу предложить человеку готовый план, и разговор не заканчивается сравнением двух счетов.

Кроссмарк подбирает сервису по поиску клиентов для компаний партнёра вроде поставщика канцтоваров и офисных расходников — с теми же клиентами. Поставщик встречает владельца бизнеса раньше сервиса — во время заказа расходников. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить план. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема не сработает у поставщика?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Нет собственной базы компаний и регулярных поставок.** Сертификат не доходит до нужного закупщика в подходящий момент. Разовая покупка не даёт повода для новых контактов.
- **Поставщик не общается с клиентом после заказа или не видит источник покупки.** Если заказ пришёл через маркетплейс, трудно понять, кто привёл клиента, и учесть выплату.
- **Клиент не отправляет сведения до окончания срока сертификата.** В этой истории 21 из 41 получившего сертификат не прислал данные, поэтому план не получил.
- **В коробку или документы вкладывают слишком много предложений.** Сертификат теряется среди вложений. Месяц сервиса лучше оставить для повторного заказа, крупной покупки или возвращения клиента.
- **В плане нет подходящего следующего шага или клиенту не до новых продаж.** В этой истории 10 из 20 получивших страницу не купили ни поставку, ни платный доступ.

![Полный учебный класс и результаты сотрудничества: 21 договор, 10 клиентов и 200 000 рублей в месяц.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-2-4.webp)

## Как запустить такую схему с поставщиком?

Разделите базу поставщика на новых, постоянных, крупных и давно не заказывавших клиентов.

Подготовьте сертификат на бесплатный план, карточку для коробки и короткий текст для менеджеров.

Сверстайте форму для сведений о бизнесе и страницу с описанием сервиса.

Настройте отдельные ссылки для коробок, писем и менеджеров, чтобы видеть, откуда пришёл клиент.

Запустите предложение в выбранной части базы. Затем сравните встречи, готовые планы, заказы и оплаты сервиса.

Подготовка заняла 18 дней. История рекомендует закладывать 2–4 недели на подготовку и запуск. Первые результаты собрали за 2 месяца, а на статистику и первые поправки — 4–8 недель.

## Где компаниям этого рода искать клиентов без поставщика?

Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вашей компании. Важно понять, у кого он покупает или с кем разговаривает в этот момент.

Через поставщика проще начать разговор, чем холодными звонками. Менеджер уже обсуждает с теми же владельцами конкретный заказ, а сертификат продолжает разговор о новых покупателях. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и готовит план первых шагов.

## Вопросы и ответы

Поставщик предлагал сервис поиска клиентов вместе с заказом расходников, а сервис оплачивался ежемесячно. За 2 месяца совместной работы поставщик заключил 21 договор, а сервис получил 10 клиентов с оплатой 20 000 ₽ в месяц.

Апсейл — платное продолжение уже начатого сервиса, а кроссейл — предложение услуги другой компании тому же покупателю. Поставщик вручал сертификат рядом с заказом, а после готового плана клиент мог платить за сервис 20 000 ₽ в месяц.

Клиент ежемесячно платил компании за сервис, а поставщик получал часть оплаты. За 2 месяца вместе сервис подключили 10 клиентов по 20 000 ₽ в месяц; поставщику причиталось 50% оплат, или 100 000 ₽ в месяц.

Готовая страница показывала, какие компании могут привести клиентов, кому написать первым и с каким предложением. Из 20 получивших её клиентов только двое раньше имели похожий документ.

Подготовка готовых планов стоила 36 000 ₽. Ежемесячные платежи 10 новых клиентов на тарифе 20 000 ₽ составляли 200 000 ₽, больше затрат на подготовку.

Не уговаривать его: бесплатный план остаётся полезным следующим шагом. В этой истории 10 из 20 получивших страницу не купили ни поставку, ни платный доступ.

**Рядом по теме:**

- [Сводка принесла ИИ-компании 11 клиентов за 2 месяца](/cases/ai-avtomatizaciya-i-vnedrenie-i-performance-marketing-3)
- [Подарок помог учебному центру получить 10 новых клиентов](/cases/obrazovanie-sub-nisha-povyshenie-i-b2b-strahovye-brokery)

- Внутренний замер поставщика канцтоваров и офисных расходников и сервиса по поиску клиентов для компаний: встречи, сертификаты, планы, договоры поставки и платные клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План, где искать покупателей»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.