# Лист чтения привёл книжному магазину 9 новых покупателей

> Ученики не понимали, за что платить за несколько месяцев вперёд. Лист чтения помог увидеть ход занятий и выбрать книги.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/knizhnyi-biznes-i-obrazovatelnye-centry
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-25

Книжный магазин искал покупателей, а образовательный центр — способ продавать программы на несколько месяцев. Ученики не платили вперёд, потому что не понимали, за что отдают деньги. Кроссмарк свёл их вместе, и центр стал дарить ученикам лист с планом и подборкой книг. За 2 месяца совместной работы центр оформил 18 программ на 3 месяца вместо 10, а магазин получил 9 покупателей и 13 500 ₽ выручки.

Взрослый ученик пришёл в образовательный центр на консультацию по скорочтению. Администратор рассказал о курсе на несколько месяцев и назвал оплату за весь срок. Ученик ответил: «За один месяц попробую. На три месяца сейчас не запишусь: не понимаю, за что плачу вперёд».

Он оплатил только 1 месяц и ушёл без длинной программы.

Ученик не жадничал: он не видел, за что платит вперёд и как оценит курс. Кроссмарк, сервис для подбора компаний с общими клиентами, свёл образовательный центр с книжным магазином. Центр вручал сертификат на лист чтения, а магазин готовил план и подборку книг. Так магазин получил новых покупателей, а центр стал получать больше оплат за длинные программы.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам покупателей, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие книжный магазин, образовательный центр и ученик?

Участников трое: книжный магазин, образовательный центр и их общий клиент.

**Книжный магазин** подбирает книги для читателей, собирает тематические наборы и продаёт их в магазине и на сайте. Он работает в Ставропольском крае, рядом с точками образовательных центров. Книжное предприятие хотело получать новых покупателей по совету преподавателей, а не только из собственной рекламы.

**Образовательный центр** проводит занятия по скорочтению, развитию интеллекта, ораторскому мастерству или иностранным языкам. Он обучает взрослых и детей, которые хотят развивать навыки и готовы покупать подходящие книги. Если ученик выбирал только 1 месяц, центр тратил время на повторные продажи и не получал оплату за длинную программу вперёд.

**Ученик образовательного центра** приходит на консультацию и выбирает между разовым занятием, оплатой за 1 месяц и программой на 3–6 месяцев. Он боится заплатить за несколько месяцев, не увидеть понятного прогресса и зря потратить деньги.

Клиенты у компаний общие: ученик хочет развиваться и ищет, что читать для занятий. Центр может посоветовать книги, а магазин помогает их найти и купить.

## Почему ученики образовательного центра отказывались от программ?

Ученики выбирали короткую оплату, потому что боялись заплатить за несколько месяцев и не увидеть прогресса. Они сравнивали цену за месяц с оплатой за весь курс, но не представляли, что будет дальше. Без плана длинная программа казалась большим риском для кошелька. Курс нельзя заранее подержать в руках или увидеть целиком, поэтому ученику трудно оценить его до оплаты.

За 2 месяца до совместной работы те же сотрудники центра провели 56 консультаций. Они оформили 10 программ на 3 месяца и приняли 10 оплат за 1 месяц. За эти 20 оплат средний чек составил 16 000 ₽. Покупателей книжного магазина из этого источника ещё не было.

![Пустой книжный магазин с одним сотрудником и недовольным котом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/knizhnyi-biznes-i-obrazovatelnye-centry-2.webp)

## Что книжный магазин дарил ученикам центра?

Подарком был «лист чтения на месяц». Администратор центра вручал сертификат во время консультации, когда ученик сомневался между оплатой за 1 месяц и длинной программой. Он говорил: «Вот обещание на ваш лист чтения: пришлите, что вы сейчас изучаете, и мы подготовим план. Если выберете программу от трёх месяцев, заберёте и печатную карту».

В подарке были два пункта:

- **Печатный план чтения на 30 дней.** В нём было видно, что читать и как отмечать пройденное.
- **Подборка из 7 книг и код для заказа.** Книги подходили к занятиям, а код открывал страницу заказа.

Электронный лист готовили за 2 рабочих дня после того, как ученик присылал свои интересы и цель чтения. Из 22 учеников, которым предложили сертификат, только 3 уже вели похожий бумажный план.

## Как повысить средний чек услуг?

Повысить средний чек услуг центру помогли план чтения и подборка книг от магазина.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Ученик пришёл на консультацию и сказал, что пока рассматривает оплату только за 1 месяц. «Я пока не понимаю, что изменится за три месяца. Не хочу платить вперёд наугад».
2. Администратор центра вручил сертификат на лист чтения и объяснил, что сначала можно посмотреть план. «Пришлите, чему вы сейчас учитесь и что хотите читать. Мы покажем готовый план, а карту на бумаге вы получите при оплате программы от трёх месяцев».
3. Ученик прислал информацию о занятиях и своих целях. Книжный магазин составил лист и отправил его электронно.
4. Ученик увидел план, а преподаватель объяснил, как книги связаны с занятиями. «Я помогал выбирать эти книги. По листу будет понятно, что читать между занятиями и что уже пройдено».
5. Ученик выбрал программу на 3 месяца, оплатил её в центре и получил печатную карту. «Теперь вижу, за что плачу. Запишите меня на три месяца».
6. Ученик открыл код, заказал книги в книжном магазине и оплатил покупку. «Открылся готовый список, оформлю всё отсюда».

Взрослый ученик центра скорочтения сначала думал, что платит 8 000 ₽ за месяц. Увидев план, он оплатил программу на 3 месяца за 24 000 ₽, а затем заказал книги со средним чеком около 1 500 ₽.

![Ученики идут из образовательного центра в книжный магазин за листом чтения и подборкой книг.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/knizhnyi-biznes-i-obrazovatelnye-centry-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца число программ на 3 месяца выросло с 10 до 18, а книжный магазин получил 9 новых покупателей. Сравнивали одинаковые 56 консультаций тех же сотрудников центра за равные периоды.

| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Консультации центра | 56 | 56 |
| Сразу выбрали программу на 3 месяца | 10 | 9 |
| Получили сертификат на лист чтения | — | 22 |
| Не прислали информацию для листа | — | 5 |
| Получили готовый лист чтения | — | 17 |
| После листа оплатили программу в центре | — | 9 |
| Получили лист, но не оплатили программу | — | 8 |
| Итог центра: программы на 3 месяца | 10 | 18 |
| Итог книжного магазина: новые покупатели | — | 9 |

Из 18 учеников, оплативших программу на 3 месяца, 9 купили книги в магазине. Эти покупатели вошли и в число клиентов центра, и в итог магазина. Остальные 9 оплатили обучение без покупки книг.

Средний чек показывает среднюю сумму в чеке за выбранный период. Значение сравнивают по одинаковому набору оплат. Показатели среднего чека по оплатам центра изменились: средняя оплата выросла с 16 000 ₽ до 17 000 ₽. Средняя стоимость чека в книжном магазине, то есть средний чек в торговле книгами, составила около 1 500 ₽ у 9 учеников, купивших книги после листа.

Работа над листами: 17 × 0,25 часа × 400 ₽ за час = 1 700 ₽; печать: 17 × 20 ₽ = 340 ₽; всего 2 040 ₽. Выручка магазина за 2 месяца составила 13 500 ₽, или в среднем 6 750 ₽ в месяц. Месячная выручка была выше стоимости всех готовых листов.

Теперь я не уговариваю человека оплатить несколько месяцев на слово. Показываю план, и он сам видит, что будет между занятиями.

Кроссмарк подбирает книжному магазину партнёра вроде образовательного центра с теми же клиентами. Центр встречает ученика раньше магазина, на консультации. В этот момент Кроссмарк предлагает дарить лист. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает у книжного магазина?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Ученик не присылает информацию.** Магазин не может составить план без его интересов и цели чтения. Так произошло с 5 из 22 учеников.
- **Ученик пока не готов к длинной программе.** План помогает представить занятия, но не заставляет оплачивать курс. Так произошло с 8 из 17 учеников, получивших готовый лист.
- **Печатную карту выдают только при оплате программы от 3 месяцев.** Если отдавать её за разовое занятие или оплату за 1 месяц, условие центра теряется.
- **Ученик находится далеко от точек магазина.** Ему сложнее зайти за книгами после занятия и воспользоваться предложением.
- **Спрос выше возможностей печати.** На одного участника можно подготовить не больше 500 карт в месяц, поэтому карт может не хватить ученикам, оплатившим подходящую программу.

![В книжном магазине много покупателей; рядом указаны девять новых клиентов и выручка 13 500 рублей.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/knizhnyi-biznes-i-obrazovatelnye-centry-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

Сверьте темы занятий центра и выберите 7 книг для общей подборки.

Составьте лист чтения на 30 дней и отметьте в нём этапы занятий.

Сделайте карту с двумя логотипами, добавьте код и соберите на сайте магазина корзину из книг.

Напечатайте первую партию и проверьте, что карту выдают только после оплаты программы от 3 месяцев.

Обучите администраторов собирать информацию для листа и объяснять, как пользоваться планом.

Подготовка заняла 21 день до начала совместной работы. За это время сверили книги, собрали карту и корзину, напечатали материалы и обучили администраторов.

## Где книжному магазину искать клиентов кроме центра?

Будущего читателя книжный магазин встречал там, где он появлялся раньше магазина, и через человека, который уже знал его задачу. Центр встречал ученика на консультации: преподаватель знал тему занятий, а магазин составлял подборку книг и лист чтения.

Магазин хотел получать покупателей по совету преподавателей. На консультации центр вручал ученику сертификат, а магазин готовил лист чтения и книги по теме занятий. Так было проще холодных звонков: преподаватель уже знал тему занятий и потребности ученика. Продажа книг, то есть сбыт, шла вслед за консультацией; формирование маркетинговой стратегии и разработка плана маркетинга начинались с выбора общего клиента и подарка; Кроссмарк помогает компании найти того, кто встречает её клиента раньше.

## Вопросы и ответы

План чтения и подборка книг помогли центру увеличить среднюю оплату. За 2 месяца она выросла с 16 000 ₽ до 17 000 ₽ при 56 консультациях.

Из вариантов маркетинговых стратегий компания выбирает ту, что подходит по ресурсам и цели. Здесь центр опирался на программы на 3 месяца и лист чтения; за 2 месяца число программ достигло 18. Процесс разработки маркетинговых стратегий включает определение цели и выбор общего клиента. Организация разработки маркетинговых стратегий распределила работу: центр вручал сертификат, магазин готовил лист для продвижения.

Чтобы вычислить средний чек покупки, сумму продаж делят на число покупок или чеков, а не покупателей. За 2 месяца магазин получил 13 500 ₽ от 9 покупателей; если у каждой из 9 покупок был один чек, среднее составило около 1 500 ₽.

Маркетинговая стратегия — это план, который связывает цель компании с предложением для клиента. Маркетинговое исследование и техники выявления потребностей в продажах помогают понять, кто встречает клиента раньше. В этой истории преподаватель знал тему занятий, а магазин подготовил 7 книг. Рыночная стратегия магазина учитывала точки образовательного центра; для центра лист стал шагом формирования маркетинговой стратегии консультационных услуг.

Модель AIDA, или АИДА, описывает технику продаж; здесь администратор показывал ученику готовый план.

Стоимость листа для магазина составила 2 040 ₽. Высчитать её можно по двум затратам: 1 700 ₽ за работу и 340 ₽ за печать.

Не настаивать на оплате: готовый лист сам по себе не заставляет выбирать длинный курс. В этой истории 8 из 17 учеников с готовым листом не оплатили программу.

**Рядом по теме:**

- [Какой партнёр для коллаборации вам нужен и где его найти](/cases/partner-dlya-kollaboracii-kakoj-nuzhen)
- [Бесплатный план дал сервису 10 клиентов на платном тарифе](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-2)

- Внутренний замер образовательного центра и книжного магазина: консультации, оплаты программ и покупки книг за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; сравнивали консультации тех же сотрудников центра.
- Стратегия Кроссмарка «Лист чтения на месяц»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.