# Подарок-разбор принёс IT-компании 8 новых платных клиентов

> Входящие обращения доходили до менеджеров, но часть клиентов пропадала после передачи. Помог разбор реальных обращений с указанием задержек и пропущенных следующих шагов.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/it-i-korporativnye-treningi-prodazh
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-02

IT-компания искала способ доводить обращения до результата, а консалтинговая компания теряла время на доказательство проблем в продажах. Владелец компании терял клиентов, когда менеджер отвечал поздно или не назначал следующий шаг. Кроссмарк свёл их вместе, и клиенты получили разбор обращений. За 2 месяца IT-компания получила 8 клиентов из этого источника, а консалтинговая компания заключила 36 договоров вместо 14.

Владелец компании показывает менеджеру консалтинговой компании переписку с потенциальным покупателем. AI-ассистент передал обращение через несколько минут после квалификации, но менеджер ответил только на следующий день и не договорился о следующем шаге. «Я уже второй раз объясняю, что хочу купить, а мне опять никто нормально не отвечает. Давайте тогда не будем ничего покупать» — сказал потенциальный клиент.

Покупатель ушёл, а владелец впервые увидел проблему после передачи обращения менеджеру.

Причина не в цене — владелец просто не видел, где именно пропадают люди после передачи обращения. Кроссмарк свёл консалтинговую компанию по работе отдела продаж с IT-компанией. IT-компания стала показывать реальные обращения и задержки, а консалтинговая компания получила клиентов, готовых обсуждать конкретную проблему.

Если вы тоже ищете, кто поможет увидеть потери после передачи обращений, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие IT-компания и консалтинг продаж?

Участников трое: IT-компания, консалтинговая компания по работе отдела продаж и их общий клиент.

**IT-компания** разрабатывает и внедряет AI-ассистентов. Ассистенты отвечают на обращения, задают уточняющие вопросы и передают менеджеру готовые обращения. Компания работает с бизнесами, которые получают обращения через Telegram, VK, Авито, сайт и другие онлайн-каналы.

**Консалтинговая компания по работе отдела продаж** проверяет работу менеджеров с входящими обращениями. Компания находит сбои и помогает руководителю исправлять их. Обслуживает небольшие и средние компании с продажами через интернет.

**Владелец компании с входящими продажами** получает достаточно обращений, но часть людей после разговора с менеджером не получает следующего шага. Такой владелец боится платить за ещё один проект, если не видит конкретно, где и из-за чего теряются деньги.

Общие клиенты появляются потому, что обе компании работают с бизнесами, которые получают много входящих обращений через интернет. Сначала клиенту нужен AI-ассистент для обработки обращений, а после запуска может понадобиться проверка работы менеджеров.

## Почему клиенты консалтинга отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись платить за ещё один проект, не видя конкретного места потери денег. Первая часть обработки обращения работала быстро, но дальше менеджер отвечал с задержкой или не договаривался о следующем действии. Клиенту приходилось самому снова напоминать о себе, и интерес пропадал. SLA — это заранее установленный срок, за который менеджер должен ответить на обращение и сделать следующий шаг.

За 2 месяца до совместной работы у консалтинговой компании было 58 встреч по обычным входящим обращениям. Из них 14 закончились новыми договорами. Клиентов IT-компании из этого источника до истории не было.

![Пустое рабочее место с перепиской и одной незавершённой заявкой, рядом скептичный белый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-korporativnye-treningi-prodazh-2.webp)

## Что IT-компания дала клиентам консалтинга?

IT-компания дала клиентам «Разбор потерянных обращений». Менеджер IT-компании вручал его на 7–14 день после запуска AI-ассистента, когда уже накопились реальные обращения и были видны повторяющиеся задержки или отсутствие следующего шага. «Мы посмотрели ваши обращения после запуска. Давайте бесплатно покажем на одном документе, где люди перестают двигаться дальше и что именно происходило с каждым обращением».

Внутри были два понятных блока:

- **Разбор потерянных обращений.** По нескольким реальным обращениям видно, откуда пришёл человек, что он хотел, когда его передали менеджеру, сколько тот отвечал, был ли следующий шаг и чем всё закончилось.
- **Что можно изменить в ближайшие 30 дней.** Отдельно указано, какие проблемы в работе менеджеров стоит исправить в первую очередь, чтобы меньше терять уже заинтересованных людей.

Разбор был готов за 1 рабочий день. До истории только 3 из 58 участников таких встреч имели похожий разбор.

## Как найти рост выручки от реализации через консалтинг?

Для этой пары рост выручки связан с тем, чтобы после запуска AI-ассистента дать клиенту разбор реальных обращений и затем передать его консалтинговой компании.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец компании посмотрел на несколько обращений после запуска AI-ассистента. «Я вижу, что бот всё передал, но дальше у нас действительно провал».

2. Менеджер IT-компании передал сертификат на бесплатный разбор и попросил данные по обращениям. «Давайте присылайте переписки, я хочу понять, где именно люди отваливаются».

3. Менеджер IT-компании подготовил готовый разбор на следующий рабочий день. «Теперь понятно: люди не пропадают сами, мы иногда отвечаем им слишком поздно».

4. Владелец компании вместе с менеджером IT-компании выбрал несколько повторяющихся проблем. «Если это исправить, давайте посмотрим, сколько обращений можно вернуть в работу».

5. Менеджер IT-компании познакомил клиента с консалтинговой компанией и передал готовый разбор вместо долгого объяснения проблемы. «Я уже вижу, где проблема, поэтому хочу, чтобы вы посмотрели именно этот участок».

6. Консалтинговая компания провела оплачиваемый экспресс-аудит работы менеджеров и подготовила список конкретных исправлений.

7. Владелец компании оплатил аудит и при необходимости продолжил работу по исправлению процесса.

Владелец интернет-магазина считал, что из 120 000 рублей потенциальных продаж за месяц потерял около 30 000 рублей из-за слабого спроса. Разбор показал 41 готовое к дальнейшему разговору обращение, из которых 8 получили ответ позже установленного срока и 5 вообще не получили следующего шага. После аудита владелец изменил порядок распределения обращений и контроль ответа менеджеров.

![Два соседних офиса с клиентом между ними и зелёной стрелкой потока, рядом задумчивый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-korporativnye-treningi-prodazh-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы консалтинговая компания получила 36 новых договоров против 14 за такой же срок до неё. IT-компания получила 8 новых платных клиентов из этого источника, которых до истории не было.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Все встречи партнёра | 58 | 58 |
| Не передавали на разбор: проблема не подтверждена сразу | — | 9 |
| Вручили сертификат на разбор | — | 49 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 8 |
| Получили готовый разбор | — | 41 |
| Купили аудит у партнёра после разбора | — | 22 |
| Получили разбор, но аудит партнёра не купили | — | 19 |
| Итог партнёра — новые договоры | 14 | 36 |
| Итог компании — новые платные клиенты | — | 8 |

Из 22 клиентов, купивших аудит у консалтинговой компании, 8 затем стали новыми платными клиентами IT-компании. Это разные покупки: консалтинговая компания продавала аудит, а IT-компания — своё сопровождение AI-ассистента.

Кроссмарк показывает здесь не одну продажу, а последовательность: сначала клиент получал разбор, затем часть покупала аудит, а часть клиентов после него оставалась с IT-компанией.

На 41 готовый разбор ушло по 1,5 часа работы при цене часа 1 500 ₽.

41 × 1,5 × 1 500 = 92 250 ₽

Себестоимость готовых разборов составила 92 250 ₽ против 160 000 ₽ месячной оплаты новых клиентов IT-компании.

Раньше на первой встрече я долго выяснял, действительно ли у компании проблема. Теперь мне показывают конкретные обращения и сроки ответа, и мы сразу говорим о том, что нужно исправить.

Кроссмарк подбирает IT-компании партнёра вроде консалтинговой компании по работе отдела продаж — с теми же клиентами. Консалтинговая компания встречает клиента раньше IT-компании на этапе проверки работы менеджеров. Кроссмарк предлагает подарить разбор в этот момент. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Нет подтверждённых данных.** Передавать можно только клиентов, у которых проблема второй линии действительно видна в данных. 8 из 49 человек взяли сертификат, но не прислали данные, поэтому готовый разбор для них не сделали.
- **Продажи нужно строить с нуля.** Схема не подходит, если клиенту сначала нужно создавать отдел продаж. В этой связке разбирают только работу менеджеров с уже поступившими горячими обращениями.
- **Нет единого набора данных.** Партнёру снова приходится долго собирать материалы. В готовом разборе фиксируются источник обращения, содержание, момент передачи, скорость ответа, следующий шаг и итог.
- **Нет согласия клиента.** Переписки и другие материалы нельзя передавать без согласия клиента. Поэтому сертификат отделён от готового разбора: сначала клиент соглашается, затем присылает необходимые данные.
- **Случайный консультант.** Нужен ограниченный круг подходящих партнёров. Из 41 готового разбора 19 клиентов не купили аудит, в том числе часть посчитала, что исправления им пока не нужны.

![То же рабочее место заполнено людьми, рядом показаны 36 договоров и 8 клиентов и торжествующий кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-korporativnye-treningi-prodazh-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

Договоритесь, что они проводят оплачиваемый экспресс-аудит для подходящих клиентов.

Определите обязательные данные по каждому обращению, чтобы материал можно было передать без долгого сбора.

Поставьте проверку на 7–14 день после запуска AI-ассистента в обычное сопровождение клиентов.

Покажите менеджерам, как объяснять конкретные случаи клиенту без давления.

Измеряйте передачу сертификатов, получение данных, готовые разборы и покупки партнёра.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на договорённости с партнёрами, единый шаблон разбора, список данных и короткий сценарий для менеджеров.

## Где компаниям этого рода искать клиентов кроме партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и где в этот момент находится его задача. Для IT-компании таким местом становятся компании с входящими обращениями, где после запуска ассистента уже видна работа менеджеров.

Через партнёра проще показать конкретную проблему, чем начинать с холодных звонков. Клиент уже имеет реальные обращения и может увидеть, где пропадает следующий шаг. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им подходящие стратегии партнёрства.

## Вопросы и ответы

Можно сначала показать клиенту конкретные места потери, а затем предложить работу с менеджерами. В истории 41 клиент получил готовый разбор, 22 из них купили аудит партнёра, а 8 стали новыми платными клиентами IT-компании.

Средний чек можно рассматривать вместе с конкретной услугой, которую клиент готов купить после разбора. В истории 22 клиента купили аудит партнёра по 30 000 рублей, всего на 660 000 рублей.

Сначала стоит увидеть реальные обращения и работу менеджеров, а не сравнивать цены. В этой истории 41 клиент получил готовый разбор, после чего 22 купили аудит.

Это документ с конкретными обращениями: откуда пришёл человек, что он хотел, когда обращение передали менеджеру, как быстро тот ответил, был ли следующий шаг и чем всё закончилось. В истории такой разбор получили 41 клиента.

Себестоимость одного готового разбора складывалась из 1,5 часа работы по цене 1 500 рублей за час. На 41 разбор она составила 92 250 рублей.

Клиент не обязан покупать следующий этап, если результат его не убедил. В истории 19 из 41 клиентов не купили аудит после разбора; часть увидела, что исправления пока не нужны.

**Рядом по теме:**

- [Бесплатный отчёт принёс компании по кибербезопасности 11 клиентов](/cases/b2b-i-1s-integratory)
- [Подарок клиенту сохранил компании 9 новых клиентов](/cases/ai-avtomatizaciya-i-vnedrenie-i-agentstvo-upravlencheskogo)

- Внутренний замер консалтинговой компании и IT-компании: встречи, сертификаты, готовые разборы, договоры и клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Разбор потерянных обращений»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.