# Допродажа по отчёту: банк дал клиентам диагностику вместо скидки

> Счёт открыт, а денег по нему не ходит. Скидка на тариф такого человека не возвращает, зато возвращает разговор про его собственные деньги.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-banki-dlya-msb
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-03

У банка для бизнеса много клиентов, у которых счёт открыт, а оборота по нему нет. Менеджер звонит таким людям со скидкой на тариф и получает охотника за скидкой. В этом кейсе банк дал им бесплатную диагностику потерь выручки руками партнёра, а свои сервисы продал по строкам готового отчёта. Числа пилота стоят ниже.

Допродажа — это продажа дополнительного сервиса уже действующему клиенту, которому сначала показывают его собственную потерю выручки. В кейсе банк получает согласие на диагностику, консультант готовит отчёт по оборотам и платежам, а менеджер предлагает приём оплат картами, бухгалтерию или зарплатный проект как закрытие найденной проблемы.

Такой подход заменяет скидку содержательным разговором: клиент видит свою цифру, поэтому предложение связано с его деньгами. За восемь недель 96 предпринимателей согласились на диагностику, а 24 оплатили её.

Кроссмарк собрал связку: банк для малого бизнеса в Омске и консультант по продажам, который учит владельцев бизнеса продавать больше. Банк получил повод для допродажи вместо скидки: 96 предпринимателей сами согласились на диагностику потерь выручки. Консультант стал платить за нового клиента 9 500 ₽ вместо 38 000 ₽ через рекламу. На всё ушло восемь недель.

Владелец кофейни на улице Ленина заходит в интернет-банк оплатить поставщика. Сверху висит письмо про сниженный тариф и кнопка «подключить». Он закрывает письмо и уходит платить. Через месяц он не вспомнит ни письма, ни банка, который его прислал.

Ниже разбор: что банк сделал вместо скидки, из чего собрана связка, какие числа дал пилот за восемь недель и как повторить это у себя.

Если у вас та же беда - [найдите себе такого партнёра](https://crossmark.ru/#join): регистрация две минуты, бесплатно, без карты.

## Как вернуть клиента, который перестал приносить оборот, к допродажам?

Клиент со счётом, но без оборота - самый частый и самый молчаливый случай. Он не жалуется и не уходит, он просто перестаёт платить через вас. Менеджер звонит ему со скидкой на тариф, потому что другого повода нет. Скидка приводит охотника за скидкой, и разговор заканчивается вместе с акцией.

Утро понедельника, до планёрки. Менеджер банка для бизнеса в Омске открывает список клиентов и видит столбец «оборот за месяц»: напротив половины строк ноль. Он обзванивает их подряд и предлагает скидку на тариф — другого повода нет.

Вопрос «как вернуть клиента» упирается тут не в размер скидки, а в повод. Скидка приносит владельцу кофейни пару тысяч в год, и думает он не про них: соглашается, пока идёт акция, и пропадает, когда она кончается.

Спросите себя: сколько денег мой повод приносит клиенту, а не мне? Скидка на тариф даёт ему две тысячи в год и хлопот на полдня. Разговор про то, где утекает выручка, приносит десятки тысяч и стоит получаса. Держит только второе.

Та же беда с другой стороны стола. В конце месяца консультант по продажам кладёт рядом счёт за рекламу и список тех, кто оплатил диагностику. Список короче счёта: каждый привлечённый человек обходится в 38 000 ₽, и на этом рост заканчивается.

Допродажа - это вторая продажа своему же клиенту. Консультант пробовал два вида допродаж, письмо по базе и звонок после вебинара, и оба упирались в одно: чтобы продать второй раз, человек должен пустить тебя в разговор. У банка такой разговор уже есть, каждый день.

## Почему диагностика потерь выручки возвращает в диалог, а скидка нет?

Скидка говорит про деньги банка, диагностика - про деньги предпринимателя. Первая просит подключить новый тариф, вторая обещает найти, где уже сейчас утекает выручка. Страх потерять своё включается у собственника быстрее, чем желание заработать больше. Поэтому одно и то же окно в интернет-банке читают по-разному, хотя отправитель и канал не поменялись.

Первая неделя запуска. Менеджер по партнёрствам банка и консультант по продажам садятся за один стол в офисе на левом берегу Омска и от руки рисуют макет сообщения: что увидит человек в интернет-банке, где кнопка, сколько строк влезет в окно.

На второй день консультант печатает питч в 2 предложения. Первое: банк даёт диагностику потерь выручки. Второе: это про сохранение уже заработанных денег, а не про новый тариф. Две строки целиком помещаются в окно, и их дочитывают до кнопки.

Разница видна на том же владельце кофейни. Письмо про тариф он закрывает, а строку про то, где теряет деньги на приёме оплат, открывает. Отправитель тот же, канал тот же, повод другой.

![Распечатанный на две страницы сценарий разговора лежит у телефона менеджера банка, рядом памятка про причины утечек выручки](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-banki-dlya-msb-2.webp)

Сценарий разговора консультант писал вместе с менеджером банка: две страницы у телефона — с чего начать, что ответить на «а зачем вам мои обороты», чем закончить. Рядом памятка про частые причины утечек.

## Из чего состоит связка банка и консультанта по продажам?

Шагов пять, и новых программ банк не писал. Готовое предложение раскладывают по каналам, которые у банка уже есть, клиент жмёт кнопку и ставит галочку согласия, аналитик смотрит его обороты и отдаёт отчёт, а персональный менеджер звонит по строкам этого отчёта. Никто ничего не программирует заново, и отдельная реклама на привлечение не покупается.

Сотрудник банка по рассылкам раскладывает готовый текст по 5 каналам: интернет-банк, пуш, письмо на почту, персональный менеджер и звонок. Смысл везде один, меняется только длина.

Первый день пилота. В интернет-банке над остатком по счёту появляется плашка: короткий текст про поиск потерь выручки и кнопка «хочу». Здесь отсеивается больше всего людей.

Владелец автосервиса в Амурском посёлке видит плашку вечером того же дня и жмёт кнопку. Дальше галочка, разрешающая посмотреть его обороты и платежи: всё на одном экране, без отделения и бумаг.

Через три дня аналитик консультанта смотрит обороты и платежи клиента и выписывает, где деньги теряются. В отчёте отдельными строками стоят суммы, которые уходят на приёме оплат и на выплатах сотрудникам.

На следующий день менеджер банка звонит клиенту и вслух читает строку из его отчёта, а дальше предлагает приём оплат картами, бухгалтерию и зарплатный проект как закрытие найденных дыр. Это не выглядит новым заходом: человек сам видел цифру потери.

## Какие числа дал пилот с банком за восемь недель?

Восьмая неделя, разбор итогов. Консультант выводит на экран одну строку: 600 показов предложения в интернет-банке, 96 согласий на диагностику, 24 оплаты. Дальше он делит расходы пилота на число оплативших и ставит рядом две цифры: 9 500 ₽ и 38 000 ₽. Внизу таблицы стоит число платных диагностик в месяц.

| Что считали | До пилота | После пилота |
|---|---|---|
| Стоимость привлечения клиента | 38 000 ₽ | 9 500 ₽ |
| Платных диагностик в месяц | 7 | 12 |
| Согласий на диагностику за 8 недель | канала не было | 96 из 600 показов |

Смотреть надо не на 96 согласий, а на 24 оплаты после них: согласие бесплатное, его дают легко. Деньги платят те, кто увидел в отчёте свою сумму потери — каждый четвёртый из согласившихся.

Вторая важная строка - 12 платных диагностик в месяц вместо 7. Консультант не увеличил рекламный бюджет и не нанял продавцов. Он взял чужой разговор, который уже идёт каждый день, а содержание допродажи написано в отчёте, который клиент уже прочитал.

Мы восемь лет возвращали таких клиентов скидкой и каждый раз получали человека, который уходит после акции. Сработал отчёт, в котором написана его цифра, а не наша.

Кроссмарк подбирает к тому, кто умеет считать чужие утечки выручки, сторону с большой базой предпринимателей и частым контактом с ними: банк для бизнеса, бухгалтерский сервис, кассовую платформу.

Пара сводится по четырём признакам. Одна аудитория. Частые касания у одной стороны, умение считать деньги у другой. Продукты не конкурируют.

База живая. Первый подбор идёт бесплатно, ответ приходит примерно за двое суток. Дальше платформа отдаёт готовые варианты пар, а договариваются стороны сами.

![Менеджер по партнёрствам и тренер сидят рядом на планёрке над таблицей с четырьмя столбцами и правят скрипт с зачёркнутыми строками](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-banki-dlya-msb-3.webp)

## Банк продаёт сервисы без снижения тарифа, консультант выходит на базу предпринимателей

Ни одна сторона не платит другой деньгами. Банк получает повод зайти в разговор к клиенту с нулевым оборотом и продаёт свои сервисы по строкам отчёта, не снижая тариф. Консультант получает выход на базу предпринимателей и оплаченные диагностики без покупки рекламы. Выигрыш идёт из того, что клиенту стало полезнее, а не из перекладывания денег между партнёрами.

Первое: отчёт написан общими словами, без строки про деньги этого клиента. Тогда вторая продажа превращается в обычный звонок продавца, и человек кладёт трубку. Второе: менеджер уходит с бумаги в рассказ про тариф и не отвечает на встречное «а зачем вам мои обороты». Третье: между согласием и отчётом проходит две недели, и клиент уже забыл, на что соглашался.

## Как запустить такую связку за три этапа?

Этапов три, отдельную рекламу не покупают. На первом договариваются о виде предложения и пишут питч в 2 предложения. На втором раскладывают его по каналам банка и собирают согласия. На третьем каждую вторую неделю смотрят таблицу по четырём шагам и переписывают фразы. Бюджет - время двух человек и печать сценариев разговора.

Менеджер по партнёрствам и консультант договариваются, как выглядит предложение: где плашка, что на кнопке, сколько строк. Пишется питч в 2 предложения, сценарий на две страницы и памятка про причины утечек. Неделя работы двух человек.

Предложение раскладывают по пяти каналам банка и показывают выборке клиентов с нерастущим оборотом. Дальше идут четыре шага подряд: показ, согласие, отчёт, продажа сервисов. Отчёт отдаётся в три дня после согласия - дольше человек не помнит, о чём была речь.

Пара садится над таблицей с четырьмя столбцами: показ, согласие, отчёт, оплата — и видно, на каком шаге теряются люди. Фразы, после которых уходят чаще всего, переписываются. За восемь недель таких правок было три.

Расходы пилота - это время менеджера банка, аналитика и консультанта плюс печать сценариев. Всего вышло около 228 000 ₽; поделив на 24 оплаты, получаем 9 500 ₽ за клиента. Все пять каналов уже оплачены банком и работают каждый день.

![Календарь запуска на стене офиса: три этапа, под каждым фамилия ответственного и список готового к концу недели](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-banki-dlya-msb-4.webp)

## Сторона, которая говорит с вашими будущими клиентами чаще вас

Нужна сторона, которая говорит с вашими будущими клиентами чаще вас и по другому поводу. У банка это ежедневный вход в интернет-банк. Проверить сторону просто: спросите, сколько людей она видит в неделю и есть ли у неё канал, где ваше предложение показывается без новых доработок. Если такого канала нет, связка встанет на первом же шаге.

Ищите не соседа по рынку, а того, у кого частота контакта выше вашей: банк, бухгалтерский сервис, кассовая платформа, оператор доставки. Ваша половина в такой паре - умение посмотреть чужие деньги и назвать сумму потери.

Кроссмарк сводит такие пары по совпадению аудитории, частоте касаний и дополняемости продуктов: вместо месяцев знакомств нужна заполненная карточка компании.

Тот же приём в других нишах: автосервис с брокером недвижимости разобрали, [как привлечь клиентов](/cases/avtoservis-i-broker-nedvizhimosti) через чужой поток, а поставщики заявок с франшизами - [как найти партнёра](/cases/lidogeneraciya-b2b-i-franshizy) с готовой базой.

## Пять выводов: повод для второго касания приносит деньги клиенту

Пять пунктов, которые переносятся на любую пару. Главный: повод для второго касания должен стоить денег клиенту, а не вам — скидка стоит денег вам и не держит. Остальные четыре про отчёт, который сам называет покупку, чужие каналы, счёт по шагам и правку сценария на ходу.

Повод для второго касания должен стоить денег клиенту, а не вам: скидка на тариф возвращает охотника за скидкой, а разговор про утечки выручки возвращает предпринимателя.

Отчёт сам называет, что подключить: приём оплат картами, бухгалтерия и зарплатный проект продаются как закрытие найденной дыры, а не как новый тариф.

Чужой канал дешевле рекламы: пять каналов банка уже оплачены и дали клиента за 9 500 ₽ вместо 38 000 ₽.

Каждый шаг режет число людей, поэтому считать надо по шагам: 600 показов, 96 согласий, 24 оплаты - и сразу видно, где чинить.

Сценарий правится по ходу: фразы, после которых люди уходят, вычёркиваются каждую вторую неделю. Так складывается система возврата клиентов, и вопрос «как вернуть клиента» перестаёт упираться в размер скидки.

## Вопросы и ответы

Скидка на тариф экономит владельцу кофейни пару тысяч в год. Отчёт про утечки показывает сумму, которую он теряет каждый месяц на приёме оплат и на выплатах сотрудникам. Первое про ваши деньги, второе про его: на письмо про тариф не отвечали, а на диагностику согласились 96 человек из 600.

Верность - это когда человек не уходит, хотя рядом дешевле. Держит его не цена, а польза, которую больше негде взять: банк потратил не скидку, а один отчёт, и человек увидел, что здесь считают его деньги.

Это допродажа: продажа дополнительного сервиса тому, кто уже ваш клиент. Отличие от обычного звонка в том, что предмет разговора назначил сам отчёт. Менеджер не предлагает приём оплат картами вообще, он предлагает закрыть строку, в которой у человека написана его сумма потери.

Половина возражений снимается тем, что согласие даётся на одном экране и отзывается там же. В сценарии есть отдельный ответ: банк и так видит движение по счёту, а консультант получает обезличенные суммы. Кто не согласен, тот просто не жмёт кнопку.

На первом пилоте аналитик был один и работал у консультанта по продажам. Отчёт делается за три дня и занимает несколько страниц. 96 согласий за восемь недель - это около 48 отчётов в месяц, по два-три в день на одного аналитика. Столько один человек не сделает: на таком потоке нужен второй аналитик.

Первые согласия приходят в первые дни показа плашки: человек видит её при обычном входе в интернет-банк. Оплаты идут медленнее, между согласием и деньгами стоит отчёт и звонок менеджера. В пилоте на 600 показов ушло восемь недель: 96 согласий и 24 оплаты.

**Рядом по теме:**

- [Два покупателя участка вместо одного из базы данных поиска клиентов](/cases/zhilaya-premialnaya-nedvizhimost-i-premium-arhitekturnye)
- [Отчёт о пропавших заявках привёл компании 10 клиентов](/cases/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-integratory-sistem)

- Внутренний замер восьминедельного пилота банка для бизнеса и консультанта по продажам: 600 показов предложения в интернет-банке, 96 согласий на диагностику, 24 оплаты.
- Расходы пилота 228 000 ₽, поделённые на 24 оплаты: 9 500 ₽ на клиента против 38 000 ₽ при привлечении через рекламу.
- Учёт платных диагностик консультанта по продажам до пилота и во время него: 7 и 12 в месяц.