# Проверка отдела продаж дала компании 8 новых клиентов

> HR-агентство теряло клиентов на разговоре о цене подбора. Помогла проверка отдела продаж перед выходом нового руководителя.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-b2b-rekruting-i-2
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-01

Бизнес-консалтинговая компания искала клиентов, которым уже было мало одного нового руководителя продаж. HR-агентство теряло деньги из-за скидок и замен руководителей, которые приходили в неустроенный отдел. Кроссмарк свёл их вместе, и агентство стало дарить клиентам проверку отдела продаж. За 2 месяца совместной работы агентство получило 23 договора, а компания — 8 новых платящих клиентов.

Владелец компании уже согласен на подбор руководителя продаж. После разговора о комиссии он говорит: «За подбор я заплачу, но столько не дам. Если скидки не будет, я тогда посмотрю ещё пару агентств». Менеджер HR-агентства цену не снизил, но предложил вместо скидки подготовить бизнес перед выходом руководителя.

Клиент согласился продолжить разговор.

Он не жадный — он просто не видит, что новый руководитель может прийти в отдел без понятных правил работы. Кроссмарк свёл HR-агентство с бизнес-консалтинговой компанией. Компания стала проверять отдел продаж перед выходом руководителя, а обе стороны получили новые покупки клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие HR-агентство и консалтинговая компания?

Участников трое: бизнес-консалтинговая компания, HR-агентство и их общий клиент.

**Бизнес-консалтинговая компания** помогает владельцам и руководителям наводить порядок в продажах и процессах, когда бизнес готовит рост. Работает с компаниями, где уже есть коммерческий отдел и нужен руководитель продаж или коммерческий директор. Ей нужны клиенты, которым одного нового руководителя недостаточно.

**HR-агентство** подбирает руководителей отделов продаж, коммерческих директоров и сильных менеджеров. Работает с собственниками и директорами компаний, которые нанимают руководителя коммерческого блока. Деньги теряет, когда клиент просит скидку или новый руководитель не справляется из-за беспорядка в продажах.

**Владелец компании, нанимающий руководителя продаж** уже готов тратить деньги на рост. Его оборот — от 500 000 ₽ в месяц, а главная тревога связана с дорогим руководителем, который может прийти в отдел без понятных правил работы. Общие клиенты появляются потому, что HR-агентство встречает такого владельца именно во время найма, а консалтинговая компания нужна ему в тот же момент.

## Почему клиенты HR-агентства отказывались?

Клиенты просили скидку, потому что считали комиссию за подбор отдельным расходом и не видели ценности подготовки отдела. Новый руководитель мог прийти в систему, где непонятно, откуда берутся обращения, кто работает с клиентами и где теряются деньги.

Проблему называли инфраструктурой продаж. Простыми словами, это рабочие правила отдела: откуда приходят обращения, кто их обрабатывает, что делает менеджер после разговора и где руководитель видит результат.

За 2 месяца до совместной работы HR-агентство провело 52 встречи и заключило 13 договоров на подбор. Клиентов из этого источника у консалтинговой компании не было.

![Тихий кабинет с пустыми креслами и папками, без клиентов, рядом скептичный белый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-b2b-rekruting-i-2-2.webp)

## Что бизнес получил вместо скидки?

Первым подарком стала «Проверка отдела продаж». Менеджер HR-агентства вручал клиенту сертификат в момент, когда тот просил скидку на подбор или выбирал более дорогой вариант работы. Он говорил: «Мы цену не снижаем. Вместо скидки дадим вам проверку отдела продаж перед выходом руководителя: сначала посмотрим, в какую систему он придёт, а потом уже решим, что нужно менять».

Внутри проверки были три части:

- **Проверка отдела продаж.** Специалист смотрит семь мест, где компания может терять деньги: как приходят обращения, как с ними работают, где застревают сделки и что видит руководитель.
- **План на 30 дней.** После проверки клиент получает порядок действий на ближайшие 30 дней: что исправить сначала, что потом и кто за это отвечает.
- **Разбор с консультантом.** За 60–75 минут в Zoom клиент вместе с консультантом разбирает найденные проблемы и решает, что можно исправить своими силами.

Сертификат вручали сразу, а готовая проверка проводилась за одну встречу 60–75 минут. До запуска у получателей такого документа не было: из 52 участников только 7 уже имели что-то похожее.

## Как найти устранение потерь и оценка ценности продукта через HR-агентство?

Клиенту дали проверку отдела продаж именно в момент найма руководителя, чтобы показать проблемы бизнеса до его выхода.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец пришёл в HR-агентство за руководителем продаж. Он сказал: «Мне нужен человек, который возьмёт отдел и поднимет продажи, но я не хочу платить лишнее».

2. Менеджер предложил не скидку, а сертификат на проверку отдела продаж. Он сказал: «Давайте сначала проверим, в каком состоянии у вас сам отдел. Это входит в предложение вместо скидки».

3. Клиент подписал договор с HR-агентством, после чего передал согласие и данные консалтинговой компании. Он сказал: «Хорошо, присылайте список данных, посмотрим, что у нас происходит до выхода нового руководителя».

4. Консультант провёл встречу 60–75 минут и показал семь мест, где терялись деньги. Он сказал: «Теперь понятно, почему новый руководитель может прийти и через месяц получить ту же самую картину».

5. Клиент получил готовую проверку и план на 30 дней и решил, какие изменения нужны сразу. Он сказал: «Своими силами это быстро не собрать. Давайте берите это на себя».

6. Клиент оплатил консалтинг и внедрение у консалтинговой компании. Он сказал: «Оплачиваем работу и начинаем с тех пунктов, которые вы показали».

Один владелец B2B-компании до проверки считал, что при обороте 1 200 000 ₽ в месяц проблему решит новый руководитель. При 780 000 ₽ текущих расходов оставалось 420 000 ₽, а проверка нашла ещё 120 000 ₽ ежемесячных потерь. После проверки владелец согласовал работу за 200 000 ₽ и поставил задачу вернуть эти 120 000 ₽ в течение 30 дней.

![Кадровое агентство и консалтинг соединены зелёной стрелкой, люди переходят между двумя офисами.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-b2b-rekruting-i-2-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы HR-агентство получило 23 договора против 13 за такие же 2 месяца до совместной работы. Консалтинговая компания получила 8 новых платящих клиентов за тот же срок.

| Что считали | 2 месяца до совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Всего встреч HR-агентства | 52 | 52 |
| Решили вопрос сразу, без проверки | 13 | 7 |
| Получили сертификат | — | 45 |
| Взяли сертификат, но не дошли до готовой проверки | — | 8 |
| Получили готовую проверку | — | 37 |
| Купили услугу у HR-агентства после проверки | — | 16 |
| Не купили услугу у HR-агентства после проверки | — | 21 |
| Итог HR-агентства | 13 | 23 |
| Итог консалтинговой компании | — | 8 |

Из 16 клиентов, которые после проверки продолжили покупку у HR-агентства, 8 взяли консалтинг у компании. Это разные покупки: агентство получает оплату за подбор, а консалтинговая компания — за свою работу.

Себестоимость подготовки 37 готовых проверок составила 185 000 ₽: на одну проверку уходило 1,25 часа, а час стоил 4 000 ₽. Новые клиенты приносили 1 600 000 ₽ месячной оплаты при среднем чеке 200 000 ₽.

Раньше разговор после слова “скидка” сразу уходил в цену. Теперь я показываю клиенту, что перед выходом руководителя можно сначала разобраться с самим отделом, и разговор стал предметным.

Кроссмарк подбирает бизнес-консалтинговой компании партнёра вроде HR-агентства — с теми же клиентами. HR-агентство встречает клиента раньше неё, в момент найма руководителя. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент проверку. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Оборот клиента должен быть от 500 000 ₽ в месяц.** При меньшем обороте схема не рассчитана на бизнес, который ещё не готов вкладываться в рост. В истории все 52 встречи проходили с клиентами нужного масштаба.

- **Нужен коммерческий блок, а не линейный персонал.** Для найма грузчика, курьера или рядового бухгалтера такая схема не подходит: проверка нужна там, где новый руководитель управляет продажами.

- **Есть ограничение по объёму работы.** Компания может проводить до 20 проверок в месяц. За 2 месяца готовыми стали 37 проверок, поэтому средний объём составил 18,5 проверки в месяц.

- **HR-менеджер не должен называть проверку бесплатным бонусом.** Иначе клиент воспринимает её как вещь без цены. В истории 8 из 45 получивших сертификат не дошли до готовой проверки.

- **Проверка не гарантирует дальнейшую покупку.** В истории 21 из 37 клиентов не купили услугу у HR-агентства после получения готового документа.

![Тот же кабинет теперь заполнен людьми, рядом торжествующий хомяк и карточки с результатами.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-b2b-rekruting-i-2-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

Сделайте короткую презентацию для владельцев HR-агентств, скрипт для разговора о скидке и сертификат на проверку отдела продаж номиналом 30 000 ₽.

Отберите HR-агентства, которые подбирают руководителей продаж и коммерческих директоров, а не линейный персонал.

Запустите первые продажи агентства и предложите проверку вместо скидки или внутри более дорогого предложения.

После согласия клиента передавайте его данные консультанту и проводите встречу 60–75 минут.

Считайте выданные сертификаты, готовые проверки, покупки после проверки и соблюдайте лимит до 20 проверок в месяц.

Подготовка заняла 7 дней. В это время сделали презентацию, скрипт разговора и сертификат.

## Где компании этого рода искать клиентов кроме HR-агентства?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании и уже говорит о проблеме. В этой истории таким местом стало HR-агентство: владелец приходил туда именно при найме руководителя продаж.

Через знакомую клиенту компанию говорить проще, чем начинать разговор холодным звонком. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает понятный повод для первой рекомендации.

## Вопросы и ответы

Проверка показывает потери ещё до выхода нового руководителя. В истории она нашла 120 000 ₽ ежемесячных потерь, а 37 клиентов получили готовую проверку.

Проверка показывает, где деньги теряются до найма. У одного клиента при 1 200 000 ₽ выручки и 780 000 ₽ текущих расходов оставалось 420 000 ₽, а проверка нашла ещё 120 000 ₽ ежемесячных потерь.

Вместо скидки клиенту вручали сертификат на проверку отдела продаж номиналом 30 000 ₽. Из 45 получивших сертификат 37 дошли до готовой проверки.

Это разбор семи мест, где компания может терять деньги, с планом дальнейших действий. Встреча с консультантом занимала 60–75 минут, а план был рассчитан на 30 дней.

В истории 37 готовых проверок обошлись в 185 000 ₽. Новые клиенты принесли 1 600 000 ₽ месячной оплаты.

Покупка дальнейшей услуги не была обязательной. После готовой проверки 21 из 37 клиентов не купили услугу у HR-агентства.

**Рядом по теме:**

- [Отчёт по вакансии дал HR-агентству 8 клиентов](/cases/b2b-uslugi-i-crm-integratory-dlya-msb-3)
- [Первый месяц обращений дал компании 7 платящих клиентов](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-rekruting-i-hr-konsalting-3)

- Внутренний замер HR-агентства и бизнес-консалтинговой компании: встречи, договоры, сертификаты, проверки и покупки за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Проверка отдела продаж»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.