# Портрет начальника видного отдела продаж принёс агентству клиентов

> Владельцы не покупали постройку отдела продаж, потому что не знали, кто будет им командовать после ухода консультантов. Бесплатное описание нужного начальника и календарь его выхода сняли этот страх.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/b2b-uslugi-i-b2b-konsalting
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-19

Кадровое агентство искало владельцев, готовых платить за руководителя отдела продаж. Консалтинговое агентство теряло сделки на последней встрече: владельцы боялись, что построенным отделом некому будет командовать. Кроссмарк свёл их вместе, и консультанты стали дарить владельцам портрет: две страницы о том, какой начальник продаж нужен компании. За 2 месяца совместной работы консультанты продали 19 проектов вместо 10, а кадровое агентство получило 6 клиентов.

Видный отдел продаж в этой истории получает руководителя ещё до сдачи проекта: кадровое агентство начинает поиск в первую неделю, пока консалтинговое агентство пишет регламенты, настраивает учёт клиентов и обучает продавцов. Поэтому владелец заранее понимает, кто примет отдел после ухода консультантов, сколько времени займёт поиск и какую зарплату заложить.

Владелец оптовой компании, которая продаёт строительный крепёж, сидел на последней встрече с консультантами. Менеджер показал план отдела на десять недель и назвал цену — 1 300 000 ₽. Владелец долго листал план, потом отложил его: «Я в позапрошлом году уже платил за скрипты и регламенты. Папка до сих пор в шкафу стоит — вести её некому.

Вы отдел построите и уйдёте, а командовать им кто будет? Я? Так я и сейчас командую. Нет, давайте пока без этого».

Он попросил прислать предложение на почту и на два следующих письма не ответил.

Владелец не жадный — он просто не знает, кто примет отдел, когда консультанты уйдут. Кроссмарк свёл консалтинговое агентство с кадровым. Консультанты стали дарить владельцам портрет начальника: проекты стали покупать чаще, а кадровое агентство получило клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие кадровое агентство, консультанты и их клиент?

Участников трое: кадровое агентство, консалтинговое агентство и их общий клиент.

**Кадровое агентство** ищет руководителей отделов продаж для малого и среднего бизнеса. Встречи и собеседования идут по видеосвязи, поэтому агентство работает удалённо по всей России. Ему нужны владельцы, которые уже решили навести порядок в продажах.

**Консалтинговое агентство** строит отделы продаж под ключ. Консультанты пишут регламенты, то есть письменные правила: кто из продавцов что делает и в каком порядке. Ещё они настраивают программу учёта клиентов, где записан каждый покупатель и каждый звонок, и учат продавцов. Проекты стоят от 1 млн ₽ до 5 млн ₽.

**Владелец оптовой компании** сам продаёт крупным покупателям. Продавцы у него есть, а начальника над ними нет. Он готов заплатить больше миллиона, но боится купить папку, которую некому вести.

Клиенты у агентств общие, потому что к ним приходят те же самые владельцы. Консультанты строят отдел, кадровое агентство ищет того, кто им будет руководить.

## Почему владельцы отказывались от постройки отдела продаж?

Владельцы отказывались, потому что боялись: консультанты уйдут, а отдел останется без хозяина. Консультанты отвечали «руководителя найдёте потом», а владелец не знал, где его искать и сколько он стоит.

Не видя ответа, владелец говорил «нет» всему проекту. Кто всё же покупал, искал руководителя в конце. Готовый отдел по 1,5–3 месяца висел несданным: владелец не подписывал бумагу, что работа принята, и не отдавал последние деньги. Не хватало одного человека — РОП, то есть руководителя отдела продаж, который каждый день спрашивает с продавцов план.

За 2 месяца до начала работы вместе два менеджера консультантов провели 48 встреч с владельцами и продали 10 проектов. Остальные 38 владельцев ушли думать. У кадрового агентства клиентов от консультантов не было совсем.

![Пустой кабинет кадрового агентства: ноутбук с пустым звонком, свободные кресла и хмурый белый кот](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-uslugi-i-b2b-konsalting-2.webp)

## Что кадровое агентство дарило владельцам через консультантов?

Кадровое агентство дарило владельцам портрет нужного руководителя продаж: описание на двух страницах, а не фотографию. Подарок приходил по сертификату, а сертификат вручал менеджер консалтингового агентства в конце встречи. Момент был один: владелец говорил «подумаю» или спрашивал, кто поведёт отдел.

Менеджер отвечал: «Вот сертификат. Наши партнёры по найму за час разговора распишут, какой начальник вам нужен и сколько он стоит. И подскажут, в какую неделю начинать поиск, чтобы он вышел до нашего ухода. Для вас бесплатно — у них в прайсе это 20 000 ₽.

Посмотрите на бумагу и тогда решите».

Сам портрет готовил специалист кадрового агентства. Внутри было два документа:

- **Портрет руководителя продаж под эту компанию.** Две страницы: что человек должен сделать за первые три месяца, какой опыт ему нужен и за какую зарплату такие люди сейчас идут работать.
- **Календарь выхода руководителя.** Одна строка по неделям: когда начать поиск и в какую неделю человек выйдет, чтобы успеть принять отдел у консультантов.

Разговор длился 1 час, портрет приходил через 3 рабочих дня. Такого описания у владельцев почти не было: из 18 получивших портрет только у 2 раньше было записано, какой начальник им нужен.

## Видный отдел продаж: откуда взять руководителя?

Руководителя для нового отдела искало кадровое агентство — с первой недели проекта, пока консультанты строили отдел. К владельцам оно шло через консультантов: их менеджер на последней встрече отдавал владельцу сертификат на бесплатный портрет. Видного отдела продаж, то есть сильного и приносящего деньги без владельца, без начальника не бывает: бывает папка в шкафу. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец засомневался, кто будет вести отдел, и менеджер консалтингового агентства отдал ему сертификат. Владелец ответил: «Хорошо, бумагу возьму. Но если там окажется, что мне нужен человек за 300 тысяч, — сразу говорю, не потяну».
2. Владелец заполнил анкету из 10 вопросов и вышел на часовой видеозвонок со специалистом кадрового агентства и консультантом. Специалист начал: «Расскажите, кто у вас сейчас продаёт, с кого вы спрашиваете план и что вас в них больше всего злит».
3. Специалист через 3 рабочих дня прислал портрет и календарь. Владелец сказал: «Я думал, найду начальника за месяц и за 90 тысяч. А тут семь недель и 150. Хорошо, что узнал сейчас, а не когда вы уже уходить будете».
4. Владелец подписал договор с консалтинговым агентством на постройку отдела продаж.
5. Консультант и специалист по найму в первую неделю проекта сверили календарь: отдел строится 10 недель, поиск начинается сейчас. Консультант сказал: «Мы строим отдел, они ищут человека. Встречаемся на восьмой неделе — он уже будет сидеть с нами на планёрках».
6. Владелец подписал отдельный договор с кадровым агентством и заплатил 200 000 ₽ за поиск руководителя.

Владелец компании, которая продаёт холодильные витрины, собирался сам найти начальника за 4 недели и на зарплату 90 000 ₽. Портрет показал 150 000 ₽ и 7 недель поиска. Начни он искать после сдачи, работа растянулась бы до 17 недель. Он купил проект за 1 400 000 ₽ и поиск, а руководитель принял отдел за 2 недели до сдачи.

![Владельцы с сертификатами идут по зелёной стрелке от консультантов к кадровому агентству, кот ахает](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-uslugi-i-b2b-konsalting-3.webp)

## Сколько получили консультанты и кадровое агентство за 2 месяца?

Консультанты продали 19 проектов вместо 10, кадровое агентство получило 6 договоров на поиск руководителя. Сравнивали по 2 месяца до и после знакомства у тех же двух менеджеров консультантов.

| Что считали | 2 месяца до совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Встреч менеджеров консалтингового агентства с владельцами | 48 | 48 |
| Купили проект прямо на встрече | 10 | 10 |
| Не решились на встрече и получили сертификат на портрет | — | 38 |
| Взяли сертификат, но на разговор не пришли | — | 20 |
| Получили готовый портрет | — | 18 |
| Купили проект после портрета | — | 9 |
| Получили портрет и проект не купили | — | 9 |
| Итог консалтингового агентства: проданных проектов | 10 | 19 |
| Итог кадрового агентства: договоров на поиск руководителя | — | 6 |

Все 6 клиентов кадрового агентства — из 9 владельцев, купивших проект после портрета. Консультанты получают по 50 000 ₽ за каждого вышедшего руководителя: 4 уже вышли, ещё 2 выйдут в следующем месяце.

Цену подарка для агентства считали только по 18 готовым портретам. Каждый портрет занял 3 часа работы специалиста, час стоит 2 500 ₽. Всего: 18 × 3 × 2 500 ₽ = 135 000 ₽. Портреты принесли 1 200 000 ₽ за 2 месяца — в 9 раз больше, чем стоили все 18 портретов.

Раньше на вопрос «а кто этим будет командовать» я отвечал «найдёте потом» — и человек уходил думать. Теперь я кладу на стол сертификат, и через неделю мы спорим уже не о том, нужен ли отдел, а о том, в какую неделю выходит его руководитель.

Кроссмарк подбирает кадровому агентству партнёра вроде консалтингового агентства — с теми же клиентами. Консультанты встречают владельца раньше, пока он решает, покупать ли отдел. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить владельцу портрет. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с бесплатным портретом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Владелец не приходит на разговор.** Бесплатный сертификат берут и те, кто уже решил отказаться. Из 38 владельцев с сертификатом 20 не пришли.
- **Проект дешевле 1 млн ₽.** Кто покупает маленький проект, тот не станет платить за поиск руководителя. Портрет даёт ему только лишнюю тревогу.
- **Руководитель пока не по карману.** Портрет показывает, что зарплата нужного человека выше, чем компания может платить. Из 18 получивших портрет 4 отложили и проект, и поиск.
- **Владелец хочет поставить начальником своего человека.** Тогда он покупает проект, но не поиск. Так сделали 3 владельца.
- **Размыты зоны ответственности.** Если консультанты выбирают кандидата, а кадровое агентство советует, как строить отдел, владелец не понимает, с кого спрашивать.

![Тот же кабинет полон людей, на карточке 6 клиентов и 1 200 000 ₽, рядом хомяк поднял лапы](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-uslugi-i-b2b-konsalting-4.webp)

## Как кадровому агентству запустить такую схему с консультантами?

Выпишите 10–15 агентств, которые строят отделы продаж под ключ. Начните разговор с зависших проектов.

Подпишите соглашение: кто за что отвечает и сколько получают консультанты.

Подготовьте бланк сертификата, анкету из 10 вопросов и образец портрета.

Отрепетируйте с ними, в какой момент встречи и какими словами отдавать сертификат.

Сделайте первому владельцу портрет за 3 рабочих дня и начните поиск в первую неделю его проекта.

Подготовка заняла 12 дней: семь — на список, соглашение, сертификат и анкету, пять — на обучение менеджеров.

## Где кадровому агентству искать клиентов, кроме консультантов?

Искать клиентов стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Владелец сначала идёт к тем, кто строит отдел или учит продавцов, и руководителя ещё никто не ищет.

Через такую компанию проще, чем холодными звонками: владелец уже решил тратить деньги и доверяет тем, кто дарит подарок. Кроссмарк находит компании, которые встречают ваших будущих клиентов раньше вас, и подсказывает, что им подарить.

## Вопросы и ответы

Начать искать руководителя в первую неделю проекта, а не в конце. В этой истории поиск занял 7 недель, и руководитель принял отдел за 2 недели до сдачи.

Руководитель, которого кадровое агентство ищет, пока консультанты строят отдел. Из 9 владельцев, купивших проект после портрета, 6 заказали такой поиск.

Проект консультантов стоит от 1 млн ₽, поиск руководителя — 200 000 ₽. Владелец компании с холодильными витринами заплатил всего 1 600 000 ₽, а зарплату руководителю заложил 150 000 ₽.

Это две страницы о нужном компании начальнике продаж и календарь по неделям. По календарю владелец видит, что отдел строится 10 недель, а руководитель выходит на восьмой.

В 135 000 ₽ за 18 готовых портретов: каждый — 3 часа работы специалиста по 2 500 ₽ за час. Эти портреты принесли агентству 6 договоров на 1 200 000 ₽.

Владелец откладывает и проект, и поиск и ничего не платит. Так решили 4 из 18 владельцев, получивших портрет.

**Рядом по теме:**

- [Отчёт по заявкам дал агентству 6 клиентов на маркетинг](/cases/marketing-i-crm-integratory-dlya-msb-2)
- [Подарили список компаний — и сервис получил 7 платных клиентов](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-vebstudii-dlya-malogo-i)

- Внутренний замер консалтингового агентства и кадрового агентства: встречи, проекты, портреты и договоры на поиск за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе, одни и те же два менеджера консалтингового агентства.
- Стратегия Кроссмарка «Портрет нужного руководителя продаж»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.