# Отчёт о потерях помог компании получить 18 клиентов

> Интегратор терял сделки, когда разговор сводился к цене оборудования и монтажа. Помог подарок, который показывал руководителю его собственные потери в продажах.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/b2b-i-integratory-sistem-bezopasnosti-dlya
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-30

Интегратор систем безопасности искал способ объяснить ценность проекта, а компания по настройке продаж хотела получать новых клиентов с понятной проблемой. Интегратор терял договоры, потому что руководители сравнивали цены оборудования и монтажа. Кроссмарк свёл их вместе, и интегратор стал дарить отчёт о потерях в продажах. За 2 месяца интегратор получил 35 договоров против 22, а компания — 18 клиентов и 270 000 ₽ в месяц.

Владелец небольшой сети магазинов обсуждает с менеджером интегратора проект видеонаблюдения. Конкурент предлагает оборудование и монтаж дешевле, поэтому владелец говорит: «У вас камера стоит дороже, а я не понимаю, за что ещё должен платить. Сделайте дешевле — тогда договоримся». Менеджер не стал снижать цену и отправил предложение без сделки.

Причина была не в жадности клиента. Он не видел, чем проекты отличаются для ежедневной работы. Кроссмарк свёл интегратора систем безопасности с компанией по настройке продаж. Компания стала показывать руководителям конкретные места потерь, а интегратор получил больше договоров.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие интегратор и компания по продажам?

Участников трое: компания по настройке продаж и учёта обращений, интегратор систем безопасности и их общий клиент.

**Компания по настройке продаж** разбирает, где у бизнеса теряются обращения и сделки. Специалисты наводят порядок в работе менеджеров и настраивают учёт продаж. Компания работает с владельцами и руководителями малого и среднего бизнеса, где есть постоянный поток обращений и несколько сотрудников в продажах. Ей нужны новые клиенты, которым уже понятно, что проблема есть и её можно увидеть в конкретных данных.

**Интегратор систем безопасности** проектирует и устанавливает видеонаблюдение, СКУД и охранную сигнализацию. После установки компания обслуживает системы. Клиенты — собственники и директора магазинов, складов, производств, сервисных компаний, частных клиник, образовательных центров и офисов. Сделки терялись, когда разговор сводился к цене оборудования и монтажа.

**Владелец бизнеса** может иметь несколько сотрудников или объектов. Обращения от клиентов идут, но руководитель не видит по каждому обращению, кто и когда с ним работает. Такой руководитель боится пропущенного обращения, позднего звонка или сделки, которая остановилась без его ведома.

Общие клиенты появляются потому, что обе компании работают с руководителями бизнеса, где есть сотрудники и обращения клиентов. Интегратор приходит к такому руководителю из-за безопасности объекта, а компания — из-за порядка в обработке обращений.

## Почему клиенты интегратора отказывались?

Клиенты отказывались, потому что сравнивали предложения по цене оборудования и монтажа и не видели других различий.

В момент торга руководитель ставил рядом две цены. Ценность проекта для ежедневной работы оставалась за скобками. Такая ситуация называется ценовым сравнением: покупатель выбирает меньшую цену, пока остальные различия не стали конкретными.

За 2 месяца до совместной работы у интегратора было 56 встреч с потенциальными клиентами и 22 договора из этих встреч. Клиентов от этого источника у компании по настройке продаж не было.

![Пустой магазин с витриной, кассой и монитором видеонаблюдения, рядом скептичный белый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-integratory-sistem-bezopasnosti-dlya-2.webp)

## Что компания дала клиентам интегратора?

Первым подарком стал «Отчёт о потерях в продажах». Менеджер интегратора вручал его покупателю проекта видеонаблюдения вместе с документами по сделке. При вручении он говорил: «Скидку мы не делаем. Вместо неё даём вам отчёт по вашим продажам: за час разберут, где у вас уходят обращения и что с этим сделать».

В предложение входили:

- **Разбор продаж за 60 минут.** Специалист вместе с руководителем смотрел, как приходят обращения, кто их принимает и где они перестают двигаться.
- **Список 5 потерь.** В документе отмечались пять конкретных мест, где компания теряла обращения или деньги.
- **План исправлений на 30 дней.** Руководитель получал короткий список действий на ближайшие 30 дней.

На разбор уходило 60 минут. Результат готовился после встречи, а сертификат действовал 30–45 дней. Раньше такого разбора не было у 3 из 24 клиентов, которые впоследствии дошли до готового отчёта.

## Как найти ip видеокамеры ltv через интегратора?

Клиенту предлагали не скидку на видеонаблюдение, а отчёт о потерях в продажах через интегратора.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент получил предложение на видеонаблюдение и сравнил его с более дешёвым вариантом. Он сказал: «Если цена останется такой, я возьму у другой компании».

2. Менеджер оставил цену без скидки и предложил вместо неё отчёт о потерях в продажах. Он сказал: «Мы цену не режем, но после оплаты вы получите разбор ваших продаж и список пяти мест, где теряются обращения».

3. После оплаты менеджер выдал сертификат и отправил его электронную копию с номером и инструкцией. Он сказал: «Вот сертификат. Перейдите по ссылке, укажите компанию и удобное время — дальше с вами свяжутся».

4. Клиент заполнил форму, компания подтвердила время и провела 60-минутный разбор. Специалист сказал: «Давайте сначала посмотрим, сколько обращений приходит и что происходит с каждым из них».

5. Компания передала готовый отчёт со списком 5 потерь и планом на 30 дней. Специалист сказал: «Здесь пять мест, где обращения у вас останавливаются. Вот что можно поменять в ближайшие 30 дней».

6. После отчёта клиент решил, нужен ли ему платный следующий этап, и оплатил его, если был готов. Он сказал: «Теперь я вижу, где проблема. Давайте настроим это у нас».

Владелец сети из трёх торговых точек сначала считал, что за месяц теряет около 25 обращений. В отчёте оказалось 56 обращений: 18 не получили повторного контакта, а ещё 7 остановились после первого разговора. После разбора владелец решил сначала исправить работу менеджеров самостоятельно и следующий этап не покупал.

![Магазин и соседний офис соединены зелёной стрелкой, между ними идут силуэты людей и кот с лапой у подбородка.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-integratory-sistem-bezopasnosti-dlya-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе интегратор получил 35 договоров, а компания по настройке продаж — 18 новых клиентов. Сравнение шло с таким же сроком до совместной работы.

| Что считали | 2 месяца до совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Все встречи с потенциальными клиентами | 56 | 56 |
| Договоры на проекты без выдачи отчёта | 22 | 17 |
| Выданные сертификаты | — | 39 |
| Сертификат взяли, но данные не прислали | — | 8 |
| Получили готовый отчёт | — | 31 |
| После отчёта купили следующий проект у интегратора | — | 18 |
| После отчёта не купили следующий проект у интегратора | — | 13 |
| Итог интегратора — договоры | 22 | 35 |
| Итог компании — новых клиентов | — | 18 |

Кроссмарк разделяет два результата. Из 18 клиентов, купивших следующий проект у интегратора после отчёта, 18 стали клиентами компании по настройке продаж. Интегратор получил 18 своих договоров, а компания — 18 платных клиентов.

Себестоимость 31 готового отчёта составила 62 000 ₽: в каждом было 60 минут работы по 2 000 ₽ за час. Сумма сравнивалась с 270 000 ₽ месячной оплаты 18 новых клиентов.

Раньше на вопрос о цене я начинал объяснять камеры, монтаж и сроки. Теперь сначала показываю, что ещё получает руководитель, и разговор перестал упираться только в стоимость оборудования.

Кроссмарк подбирает компании по настройке продаж партнёра вроде интегратора систем безопасности — с теми же клиентами. Интегратор встречает клиента раньше компании по настройке продаж, когда обсуждается безопасность объекта. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Клиент не активирует сертификат.** Если данные не присланы и время не подтверждено, работа не начинается. В истории 8 из 39 получивших сертификат не дошли до отчёта.
- **Нет постоянного потока обращений.** Отчёт имеет смысл, когда есть обращения, менеджеры и сделки. Один клиент увидел 18 пропущенных обращений, но следующий этап не купил.
- **Нет продажников.** Если обращения некому принимать и обрабатывать, отчёт не даёт полноценной картины работы отдела продаж.
- **Превышен лимит партнёрского канала.** Компания проводит не более 15 аудитов в месяц через такой источник. За совместный период до готового отчёта дошёл 31 клиент.
- **Менеджер не объясняет подарок.** Если сертификат выглядит как обычная консультация, ценность снижается. Поэтому заранее фиксируются 5 потерь и план на 30 дней.

![Тот же магазин заполнен людьми, рядом карточки с результатами 35 договоров, 18 клиентов и 270 тысяч рублей.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-integratory-sistem-bezopasnosti-dlya-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

Сделайте сертификат, форму активации, правила и запись на 60-минутный разбор.

Вставьте в коммерческое предложение один абзац о сертификате и дайте менеджерам готовую фразу.

Выдавайте сертификаты одному отделу или нескольким менеджерам интегратора при оплате проекта.

Раз в неделю сверяйте выданные сертификаты, активации и причины, по которым клиенты не дошли до отчёта.

Раз в 2 недели смотрите вместе, где теряются клиенты, и меняйте текст предложения или напоминаний.

Подготовка заняла 7–10 рабочих дней. За это время сделали сертификат и форму, подготовили правила, запись на разбор, текст предложения и фразу для менеджеров.

## Где искать клиентов компаниям этого рода?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже находится в момент другой покупки или решения проблемы.

Через интегратора разговор начинается с уже понятной задачи, а не с холодного звонка. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и момент встречи с ними.

## Вопросы и ответы

Новых клиентов можно получать через компанию, которая уже встречается с нужными руководителями. В этой истории компания получила 18 новых клиентов из 31 готового отчёта, пришедшего через интегратора систем безопасности.

Партнёрский канал дал 56 встреч за 2 месяца вместе и 35 договоров против 22 за такой же период до совместной работы. Интегратор выдавал сертификат после оплаты проекта.

В истории это не название отдельного продукта, а видеонаблюдение, которое интегратор продавал вместе с сертификатом на отчёт о потерях в продажах. За 2 месяца вместе интегратор получил 35 договоров.

Это разбор продаж за 60 минут со списком 5 потерь и планом исправлений на 30 дней. Готовый отчёт получили 31 клиента.

Себестоимость готового отчёта для дарящей стороны составила 2 000 ₽ за час работы. Для 31 готового отчёта итог составил 62 000 ₽.

В истории после отчёта 18 клиентов купили следующий проект у интегратора, а 13 не купили. Один из описанных клиентов сначала решил исправить работу менеджеров самостоятельно.

**Рядом по теме:**

- [Подарок принёс компании 9 новых платящих клиентов](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-lidogeneraciya)
- [Проверка спины привела фитнес-студии 11 новых клиенток](/cases/fitnes-studii-dlya-zhenschin-i-seti-detskogo-dopolnitelnogo)

- Внутренний замер интегратора систем безопасности и компании по настройке продаж: встречи, договоры, сертификаты, готовые отчёты и новые клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о потерях в продажах»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.